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Comercialización de un producto Industrial en América Latina 
La dirección general de una gran fábrica ubicada en el estado mexicano de Nuevo León,
decidió mejorar la productividad en una de sus subsidiarias invirtiendo varios millones de
dólares en equipo de producción moderno. A medida que se difundió la noticia sobre la
inversión planeada, distribuidores de Asia, Europa y América del Norteelaboraron propuestas.
Uno de esos distribuidores era la empresa estadounidense "Y", que tenía una reputación
global de ofrecer productos y servicio de excelente calidad. La gerencia de la empresa
estadounidense revisó el tamaño del pedido y decidió saltarse a su representante
latinoamericano regular, enviando en su lugar al gerente de ventas internacionales.
El gerente de ventas llegó y seregistró en el mejor hotel. Rápido tuvo dificultad para
identificar a su contacto de negocios. Después de varios días sin obtener resultados, llamó o la
embajada estadounidense donde descubrió que el agregado comercial tenía toda la
información actualizada necesaria. El agregado comercial escuchó su historia y se dio cuenta
de que el gerente de ventas ya había cometido varios errores, pero,comprendiendo que los
locales estaban acostumbrados a los desatinos de los estadounidenses, pensó que no todo
estaba perdido. El agregado informó al gerente de ventas que el gerente de compras globales
era el hombre clave y que cualquiera que obtuviera su aprobación conseguiría el contrato.
También indicó al gerente de ventas los métodos para hacer negocios en América Latina y le
dio algunasindicaciones para tratar con el gerente de compras.
El consejo del agregado fue algo similar o lo siguiente:
1. "Aquí no haces negocios igual que en Estados Unidos; es necesario dedicar mucho más
tiempo. Debes conocer o tu contacto y viceversa. Los latinoamericanos prefieren hacer
negocios con personas confiables. Muchas veces se requieren de dos o tres reuniones
para almorzar antes de que elnegocio siquiera se mencione y, cuando el tema sale a
relucir por fin, no es raro que se comente durante los últimos minutos de una reunión de
dos horas".
2. "Debes reunirte con él varias veces antes de hablar de negocios. Te diré en qué momento
puedes abordar el tema. Sigue mi ejemplo". (En este momento, nuestro gerente de ventas
estadounidense se hizo a sí mismo algunas observaciones sobrelas "personas falsas" y
se preguntaba cuántos pagos había recibido el agregado comercial).
3. "Toma la lista de precios y ponla en tu bolsillo. No la saques hasta que yo te diga. Aquí, el
precio es sólo una de las muchas cosas que se toman en cuenta antes de cerrar un trato.
En Estados Unidos, tu experiencia pasada te impulsará a actuar de acuerdo con ciertos
principios establecidos, peromuchos de estos principios no funcionan aquí. Cada vez que
sientas el impulso de hacer o decir algo, mírame. Reprime el impulso y sigue mi ejemplo.
Esto es muy importante".
4. "Aquí, a la gente le gusta hacer negocios con hombres importantes. La persona que
conocerás se graduó de una prestigiosa universidad de latinoamericana. Los títulos son
importantes aquí, por lo que te recomiendo que uses sutítulo, sobre todo cuando te lo
presente. Él es un Licenciado, lo que significa que tiene un grado universitario y espera
que se dirijan a él con ese título". El gerente de ventas pensó que eso no era gran cosa, yo
que, en Estados Unidos, todos tienen un grado universitario en este nivel. Simplemente no
comprendía la importancia de esto en América Latina.
5. "También notarás que aquí laspersonas se sienten muy orgullosos de su pasado y de su

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herencia española, aunque también están excesivamente orgullosas de su liberación de
España y de su independencia. El hecho de que son una democracia, que son libres y
además que ya no son una colonia es muy, muy importante para ellos. Son cálidos,
amistosos y entusiastas si les agradas. Si no es así, son fríos y reservados". El...