Segmentación del mercado

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
Independientemente del sector económico, la globalización de los mercados ha producido un avance vertiginoso de los grandes consorcios internacionales. Sumado a ello, vivimos una época con crecientes cargas impositivas, de protección medioambiental y significativos cambios del entorno tecnológico, económico, laboral, político y social. Muchas pequeñas y medianas empresas(PYMES) se ven acorraladas dentro de este nuevo escenario, es más, un gran número se ve obligado a desistir. Ejemplos sobran.
La globalización, en cierta forma podemos interpretarla como un proceso de transición entre una guerra fría ideológica entre el este y el oeste y una guerrilla económica, con matices religiosos y étnicos, entre el norte y el sur. Este proceso ya se inició a comienzos delos años '80 y estos últimos 20 años han surgido muchas PYMES y otras tantas han visto catapultado su emprendimiento. ¿Cuál ha sido el error? Sin duda en la estrategia, es decir, la manera como son utilizadas las fuerzas y los medios.
No es culpa de la globalización
Ya a comienzos de los años '80 el error de muchas PYMES, dentro de las cuales también se encontraba una de mi propiedad y queposteriormente fracasaron, consistió en tratar de competir de igual a igual con grandes consorcios, muchos de ellos multinacionales. En lugar de eso, debieran haber tomado conciencia de sus ventajas especiales frente a las grandes empresas. El entonces aún tibio avance de las multinacionales generó en su camino un gran número de nichos de necesidades, cuya brecha las PYMES podrían haber cerrado con susventajas y perfil diferenciado.
Algunos lo lograron, pero muchos otros no. En los años '90 y hasta ahora, la aplanadora de las grandes empresas del hemisferio norte siguió su carrera a mayor velocidad y agresividad, dejando en el camino a muchas nuevas PYMES. Esa es la realidad que vive América Latina.
No es culpa de las multinacionales
Las oportunidades de las PYMES se encuentran justamente eneste avance de las multinacionales, sean nuevas empresas o un cambio radical en la estrategia de las sobrevivientes. El error reincidente es el "efecto conejo asustado", es decir, la mirada fija y temerosa frente a las decrecientes oportunidades, en lugar de concentrarse en forma sistemática en nuevos nichos de mercado.

Un ejemplo que el avance de las multinacionales no destruye lasoportunidades para las PYMES, sino solo las modifica, podemos encontrarlo en la industria vitivinícola. En su expansión y substitución de otras bebidas alcohólicas, los grandes productores franceses, italianos y españoles abrieron nuevos mercados mundiales para distintas variedades de vinos, creando a su paso un gran número de nichos de mercado para productores más pequeños y de países como Chile,Argentina, Sudáfrica y Australia.
De paso contribuyeron a la creación de otras tantas empresas distribuidoras, transportistas, proveedores de botellas y etiquetas, subcontratistas de faenas agrícolas e insumos para el proceso productivo, agencias de publicidad especializadas, revistas de vinos, etc. Nunca en la historia, la industria del vino había generado tantas nuevas PYMES productoras, PYMESproveedoras a su alrededor, así como comercios y empresas de "merchandising" dependientes de su evolución.

Por lo tanto, las oportunidades no se reducen sino aumentan. El único problema es que debido al cada vez más rápido cambio del entorno, el accionar habitual de muchas PYMES se ha tornado equivocado. Tratan de defender su posición de mercado, lo que no tiene ningún horizonte realista. En lugar deello, debieran aprovechar su flexibilidad y potencialidad dinámica, para buscar una y otra vez los nichos de mercado que se producen "entre los grandes" y avanzar en éstos en forma oportuna y decidida.

En realidad el principio es muy simple, ya que en lugar de seguir tratando de alimentarse de cardúmenes depredados en sus mercados actuales, intentando infructuosamente mantener la cabeza fuera...