Seguimiento de venta en base a prioridades

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Seguimiento de Ventas en base a Prioridades: si persigues dos conejos, los dos se escaparán | | | |
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"El que mucho abarca poco aprieta" si sientes que eso te sucede con tus ventas es porque no has empleado el método adecuado y estás desperdiciandotiempo que tu competencia está aprovechando. Toma la delantera con la siguiente recomendación.El momento más frustrante y la mayor pérdida de tiempo para un vendedor, es cuando se pierde una venta, y–peor aún-, cuando se llega en segundo lugar en la carrera por un negocio, que se lo termina por llevar otro proveedor.

Hay que escoger y enfocarnos de manera prioritaria a las oportunidades de venta quepodemos ganar, y que realmente queremos ganar. Dar seguimiento por igual a todas las oportunidades es poco efectivo y –por querer cerrar todas las ventas, incluso las de bajo valor-, podemos dejar delado las verdaderamente prioritarias.

Nuestro recurso más valioso, el tiempo, es tan importante como aquel del director de nuestro cliente más grande; tenemos el derecho y la obligación de usarlode acuerdo a prioridades y objetivos inteligentes.

Entonces, ¿de qué manera objetiva y sistemática podemos calificar en qué oportunidades de venta necesitamos invertir más tiempo?

Sigamos elacrónimo en idioma inglés, SCOTSMAN.

Solution (Solución) – ¿podemos cumplir a cabalidad con lo requerido, en tiempo y forma, desde el punto de vista técnico y material?
Competition (Competencia) –¿tiene mi competencia ventaja contundente sobre mí?
Only Me (Ventaja Competitiva) – ¿el prospecto percibe en mí algo que me haga único para él?
Timescales (Tiempo) – ¿es muy tarde o demasiado prontopara dedicarle tiempo ahora?
Size (Tamaño) – ¿es muy pequeña o muy grande la venta para nosotros?
Money (Dinero) – ¿el prospecto tiene presupuesto real y disponible para esta transacción?, ¿tengo...
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