Seguros-venta directa

Finanzas y Daños: Impacto de Negocio. Estrategias de Mediación en un entorno de Multidistribución
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Posted by admin on mayo 11th, 2011

Agradecer a la AMIS como siempre este espacio y agradecer a todos por su presencia.
 
La idea de la sesión de hoy espresentarle lo que nosotros vemos, nuestra visión de la problemática actual que se tiene en el mercado asegurador respecto a lo que vendrían a ser las distintas estrategias en canales de multidistribución.
 
En ese contexto me gustaría comenzar la sesión mostrando lo que al día de hoy tenemos en cuanto a mediación se refiere.
 
En este gráfico se observa como el 72 por ciento de los agentesson personas físicas de actividad independiente con una importante participación, con un 17 por ciento de provisionales, es decir, agentes que están en capacitación por entidades aseguradoras pero que aún no están como tal, registrados o forman parte de este 72 por ciento. Y es la aseguradora quien se responsabiliza por cualquier acto que estos agentes provisionales pudieran llegar a cometer.
 
Eneste sentido, en el mercado mexicano, distribuidos a lo largo de la República contamos con poco más de 38 mil agentes, de la misma forma en cuanto a personas morales se refiere el número está en 507, este número nos permite tener una visibilidad de cómo está conformada la red agencial en nuestro país y esta información obtenida directamente de la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas.
 Igualmente observando la participación que esta red de mediadores tiene en el mercado asegurador mexicano se observa que tanto productos de vida como productos no vida, quienes más participación tienen es la parte de agentes personas físicas.
 
En el caso particular de productos de no vida están seguidos por agentes persona moral y también con una importante distribución en la parte de venta directa. 
Y en el caso del ramo vida, quien está teniendo una entrada significativa y quien se posesiona en segundo lugar es la parte que corresponde a banca-seguros, es decir, en los últimos años se ha observado una distribución, un incremento por parte de la diversidad de canales que se presentan en las distintas aseguradoras como lo veremos más adelante en la presentación.
 
¿Qué es lo que sucedeen el mercado actualmente? Se observa mucha competitividad, las aseguradoras empiezan a tener mayor competencia entre sí lo cual lleva a que el cliente en estos días perciba menos diferencia entre los distintos productos que se venden en las aseguradoras. Esto ha convertido al seguro en un commodity y lo que conlleva a al guerra de precios entre las aseguradoras.
 
Finalmente esta situación seacentúa con lo que es la desaceleración económica así como la entrada de nuevos competidores, de tal forma que las aseguradoras al no tener una diferencia competitiva en la oferta de sus productos, el único valor o el único potencial que podrán utilizar como palanca, será el precio.
 
¿Esto a qué nos conlleva? A que efectivamente las aseguradoras en lo que viene por delante en los siguientes añostengan que pensar en qué forma pueden vender de manera distinta sus productos, sino van a tener que irse por el lado del precio.
 
Aunado a esto será necesario, que en el contexto actual, como comentaba anteriormente, las aseguradoras busquen estrategias claras y bien definidas en cuanto a sus canales de distribución, lo mismo tendrán que ver la modificación del perfil de los usuarios, es decir,conocerlos, tener claramente identificados a qué segmento es a los que les puedo vender, por qué canales y qué tipo de productos. Y finalmente asociado a la potenciación de lo que sería la innovación de estas estrategias de mediación.
 
¿Cuáles son los aspectos claves que tendrán que tomar las compañías aseguradoras para lograr que estas estrategias de mediación tengan éxito? En primera...