Seguros

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Seguros: Gestión de los canales de distribución

La distribución a través de una red de mediadores tradicionales (agentes y corredores) es posiblemente el sistema más eficaz.

Este último informesobre los canales de distribución en el sector asegurador, reflexiona sobre la situación actual de este mercado, y propone una segmentación de mediadores basada en la naturaleza del canal, latipología de corredores y agentes y el valor que éstos aportan a las entidades aseguradoras.

El volumen creciente del mercado asegurador y sus perspectivas favorables para los próximos años, representanuna oportunidad para las entidades que sean capaces de diseñar e implantar con éxito, una gestión de sus canales de distribución. Señala que la distribución de seguros a través de una buena red demediadores tradicionales (agentes y corredores) sea probablemente el sistema más eficaz, ya que la labor de mediación que estos realizan facilita el buen entendimiento entre aseguradoras y clientes, reduceincertidumbres, minimiza conflictos y mantiene actualizadas las pólizas. La situación actual del mercado español presenta un alto nivel de fragmentación, con un número muy elevado de aseguradoras ymediadores, 457.445 en 2006. Sin embargo, solo en torno al 35% de los agentes y corredores han aportado nueva producción en el último año, ya que en la mayoría de los casos se produce un bajo nivel deaprovechamiento del cliente y una excesiva dedicación al seguro del automóvil, donde existe una feroz competencia y unos bajos índices de crecimiento.

La segmentación permite a la entidadaseguradora conocer mejor las características, necesidades, motivaciones, comportamientos, potencial, puntos fuertes y débiles de su red de mediadores, y por último estar en condiciones de transformar eseconocimiento en oportunidades de desarrollo para mediadores y aseguradoras. Se plantea que la estrategia de las entidades aseguradoras haga frente a tres retos fundamentales: Segmentación de los...
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