Selección de mercados: base de la planeacion de mercadotecnia internacional

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  • Publicado : 5 de mayo de 2010
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2. LA SELECCIÓN DE MERCADOS: BASE DE LA PLANEACION DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL
2.1 Métodos de selección de mercados
EL TRINOMIO PRODUCTO/MERCADO/SEGMENTO
Para que se puedan definir estos tres elementos es preciso contestar a las siguientes preguntas:
1. ¿Para qué servirá nuestro producto? El uso que se hace de un producto puede variar de un mercado a otro.
2. ¿Quién lo comprará? Segúnlas características de los consumidores potenciales cambian, también lo hacen las perspectivas de venta y las características del producto.
3. ¿Por qué lo comprarán? Las motivaciones de compra pueden ser diversas, pero en cada caso, conocerlas es fundamental para quien pretende vender.
4. ¿Dónde lo comprarán? tiene como objeto estar en condiciones de escoger el canal de venta más adecuado.
5.¿Cuándo lo comprarán? Es muy importante conocer la estacionalidad de la demanda, en lo que a consumo privado se refiere.
Selección del mercado
Consiste en escoger las necesidades del cliente que se han de satisfacer y las que no. Las organizaciones tienen recursos finitos y por consiguiente no pueden satisfacer ni a todos los clientes ni en todo. Eltérmino mercado se refiere a personas (naturales o jurídicas) que buscan productos en una determinada categoría de producto.
William Stanton, Michael Etzel y Bruce Walker, en su libro "Fundamentos de Marketing", proponen tres estrategias para mercados meta (que se pueden emplear después de que se ha realizado la segmentación de un mercado):
1. Estrategia de congregación del mercado: consiste en:1) Ofrecer un solo producto al mercado total, 2) diseñar una estructura de precios y un sistema de distribución para el producto y 3) emplear un único programa de promoción destinado a todo el mercado.
2. Estrategia de un solo segmento:consiste en elegir como meta un segmento abierto del mercado total; por lo tanto, se hace una mezcla de mercadotecnia para llegar a ese segmento único. Este tipode estrategia permite a la empresa u organización penetrar a fondo en el segmento del mercado que ha elegido y adquirir una reputación como especialista o experto en ese segmento.
3. Estrategia de segmentos múltiples: Consiste en identificar como mercados meta dos o más grupos de clientes potenciales y generar una mezcla de mercadotecnia para llegar a cada segmento.

Ricardo Romero, en sulibro "Marketing", menciona las siguientes estrategias de mercado:
1. Segmentación del mercado: Es el proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en grupos más pequeños, de modo que los miembros de cada uno sean semejantes en los factores que repercuten en la demanda.
2. Extensión del mercado: Es el conjunto de acciones que se utilizarán en distintos momentos de laexistencia de un producto para sostener sus ventas y ganancias, en lugar que sufra el declive normal.
3. Marcas múltiples: Consiste en la oferta de distintas marcas en una determinada categoría de productos.
4. Extensión de la marca: Consiste en la utilización de una marca comercial en otros productos.
2.2 Desarrollo de objetivos y metas sobre un mercado internacionaL
los negocios cambian al ritmodel mercado y sus nuevas tendencias, y si los sistemas no pueden adaptarse, la empresa compromete significativamente su existencia al largo plazo. Si no se analiza a la organización como un todo, cómo saber qué, cómo, cuando y donde se deben realizar cambios o mejoras?. Si no hay una estrategia sólida de arquitectura empresarial, cómo saber qué y cómo deben adaptarse los sistemas para soportar elcambio?.
2.3 Proceso de planeación de mercadotecnia internacional
Para planear eficientemente, es necesario tomar en cuenta los siguientes principios:
1. Factibilidad. Lo que se planee debe ser realizable.
2. Objetividad y cuantificación. Cuando se planea es necesario basarse en datos reales, razonamientos precisos y exactos.
3. Flexibilidad. Al elaborar un plan, es conveniente establecer...
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