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Estudio de rutas:
Puede definirse como la técnica que intenta lograr el máximo aprovechamiento del tiempo de los vendedores, mediante el estudio y establecimiento de los mejores circuitos dedesplazamiento que deba realizar.

Ruta es el conjunto de itinerarios que el vendedor ha de seguir para visitar, periódicamente o no, a los clientes designados. Por tanto, el estudio de rutas es laprevisión y coordinación, en el tiempo y espacio, de los traslados y movimientos de los vendedores. Los objetivos de un buen estudio de rutas son los siguientes:

+ Aprovechar mejor el tiempo dedesplazamiento.
+ Hacer que los kilómetros de desplazamiento sean de la máxima rentabilidad posible.
+ Reducir, en lo posible, la fatiga física de los vendedores.
+ Reducir al mínimo los gastosimproductivos.
+ Poder localizar en todo momento y rápidamente a los vendedores.
+ Conseguir una buena cobertura del mercado de clientes.

Ventajas de definir las rutas:

+ Incremento deltiempo productivo (una visita diaria más supone, a lo largo de un año, en términos de tiempo de venta un mes más).
+ Consigue que se visiten a todos los clientes y no sólo a los que son más cómodospara el vendedor.
+ Facilita elaborar el presupuesto de gastos por desplazamientos.
+ Aumento de la regularidad de las visitas y con ello la satisfacción del cliente.

En las empresas se lesconoce como zona o ruta de clientes a todos los clientes que integran la cartera de un vendedor, los clientes pueden estar distribuidos dependiendo del territorio en que se encuentren, el servicio oproducto que requieran.
Denominamos zona de venta al conjunto de clientes actuales, antiguos y potenciales asignados a un determinado vendedor, delegación, distribuidor, etc. La zona de ventas tieneque estar localizada en un área que facilite su adecuada y rentable cobertura, quedando bien definidos sus límites geográficos para facilitar la tarea de valoración y control.

No siempre es...
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