selección y administración canales del mercadeo

SELECCIÓN Y ADMINISTRACION DE LOS CANALES DE MERCADEO

Algunos intermediarios (como los mayoristas y detallistas) compran, adquieren los derechos y vuelven a vender la mercancia; se conocen como intermediarios comercializadores. Otros (como los corredores, representantes de los fabricantes y agentes de ventas) buscan clientes y pueden negociar a nombre del productor pero no adquieren losderechos de los bienes; se conocen como intermediarios agentes. Otros mas (como las compañias de transportes, almacenes independientes, bancos y agencias de publicidad) ayudan en la realizacion de la distribucion pero no adquieren los derechos de los bienes ni negocian compras o ventas; se les conoce como facilitadores.
NATURALEZA DE LOS CANALES DE LA MERCADOTECNIA
Por que se Utilizan Intermediariosde Mercadeo
El uso de intermediarios reduce en gran medida su eficiencia superior en hacer que los bienes esten disponibles y accesibles para los mercados de objetivo. Los intermediarios de mercadeo, por medio de sus contactos, experiencia, especializacion y escala de operación, ofrecen a la empresa mas de lo que en realidad puede lograr por si misma.
Los intermediarios reducen la cantidad detrabajo que se debe realizar.
Funciones y Flujos de los Canales de Mercadotecnia
Los miembros en el canal de mercadeo llevan a cabo varias funciones clave y participan en los flujos de mercadeo siguientes:
 Informacion: la recopilacion y diseminacion de la informacion.
 Promocion: el desarrollo y diseminacion de la comunicación persuasiva.
 Negociacion: el intento de alcanzar un acuerdofinal sobre el precio y otros terminos, de modo que se pueda realizar la transferencia.
 Ordenamiento: la comunicación en direccion contraria de las intenciones de compra por parte de los miembros del canal de mercadeo al fabricante.
 Financiamiento: la adquisicion y distribucion de los fondos que se requieren para financiar los inventarios en los distintos niveles del canal de mercadeo. Enfrentamiento de los riesgos: el enfrentamiento de los riesgos que se relacionan con la realizacion del trabajo del canal.
 Posesion fisica: almacenamiento y movimiento exitosos de los productos fisicos desde la materia prima hasta los clientes finales.
 Pago: los compradores que pagan sus cuentas a los vendedores a traves de bancos u otras instituciones financieras.
Algunos de estos flujos sonflujos hacia delante (posesion fisica, titulo y promocion); otros son flujos hacia atrás (ordenamiento y pago); y otros mas se mueven en ambas direcciones (informacion, negociacion, financiamiento y enfrentamiento de riesgos).
Numero de Niveles de los Canales
Los canales de mercadeo se pueden caracterizar por el numero de niveles de canal. Cada intermediario que realiza el trabajo de acercar elproducto y su titulo al comprador final constituye un nivel de canal. Utlizaremos la cantidad de niveles intermediarios para asignar la longitud de un canal.
Un canal nivel cero (que tambien se conoce como un canal de mercadeo directo) consiste en un fabricante que vende de manera directa al consumidor final. Las formas principales de dirigir el mercadeo es de puerta en puerta, demostraciones en casa,a vuelta de correo, teemercadeo, venta por television y tiendas propiedad del fabricante.
Un canal de un nivel contiene un intermediario de ventas , como un detallista. Un canal de dos niveles contiene dos intermediarias. En los mercados de consumidores, por lo regular son un mayorista y un detallista. Un canal de tres niveles contiene tres intermediarios.
Un fabricante de bienes industrialespuede emplear su fuerza de ventas para vender en forma directa a los clientes industriales, puede vender a los distribuidores industriales quienes les venden a los clientes industriales o bien pueden vender por medio de representantes del fabricante o sus propias ramas de ventas direcatmente a los clientes industriales o utilizarlos para vender por medio de distribuidores industriales....