Seminario de ventas

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Introducción.

Este seminario de ventas tiene por objeto el proporcionar herramientas, tanto a los vendedores como al personal administrativo, que agilicen y eficienticen la administración de la empresa y el tiempo del personal, así como para facilitar y eficientar el proceso de ventas; todo esto con el fin de alcanzar los objetivos individuales y de la empresa.

Se presentaran y explicaranlos diversos sistemas de ventas y administración con el fin de que todo el personal conozca los procedimientos a través de los cuales va a funcionar la empresa y se especificarán las funciones, las metas y objetivos que deben cumplirse a nivel empresa e individual.

Las herramientas mencionadas serán de diversos tipos, se incluyen los sistemas de ventas y administración, la estructura de lapresentación, el speech de venta, perfiles para prospectación y algunas técnicas de identificación de tipos de clientes que serán de gran utilidad para el enfoque de la venta, así como algunas dinámicas que ubicarán a cada individuo dentro del ámbito del funcionamiento de la empresa y lo guiaran en su actividad de ventas.

Dinámica de percepción.

En esta parte del seminario se muestra al grupo lafigura No. 1. Deberá ser copiada en sus hojas de trabajo para posteriormente realizar lo siguiente:

1.- El primer paso consiste en contar todos los cuadros que se alcancen a percibir.

2.- Después de que todos los participantes hayan contado, se pasará a cada uno a que señalen en el papelógrafo cuales fueron los cuadros que percibieron (se deberá empezar con la persona que menos cuadroshaya contado.

3.- Si ninguno de los participantes contó 50 cuadros entonces decir cuantos cuadros hay y mostrarlos.

4.- Mencionar el objetivo de este ejercicio: "El objetivo es que todos percibimos las cosas en forma distinta, además todos tenemos ideas distintas y si estas se combinan llegaremos a trabajar de una mejor manera".

En este ejercicio, dado que es de mucha participación,es importante forzar un poco a aquellos que estén participando menos con el objetivo de llegar a una igualdad en cuanto a la interacción grupal.

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Debate.

A) Frase uno: "EL VENDEDOR NACE, NO SE HACE"

El objetivo, de analizar este paradigma, es que el Ejecutivo de ventas se dé cuenta de lo importante que es capacitarse yperfeccionarse dentro de su trabajo.

Comentarios probables:

A) En favor de la frase: Para algunas personas el vender es un don con el que se nace, y que si no se trae desde la cuna, no es posible ser un buen vendedor.

B) En contra de la frase: Para otros, el vender es una profesión que se aprende día con día y que se enriquece con las experiencias vividas con los clientes.

C) Puedendecir que hay cierta tendencia natural al arte de vender, pero la experiencia es importante para el perfeccionamiento del Ejecutivo de ventas.

La conclusión de este apartado se relaciona con lo que se denomina el triángulo "Q" (Calidad). La destreza de un vendedor es su "Q" ó calidad específica, que va cambiando con el tiempo en función de dos factores principales:

1) El conocimiento (KNOW):adquirido en cursos, seminarios, manuales de ventas, material escrito o aprendido por medio de estudio.

2) La experiencia (HOW): adquirida en el campo de trabajo, con los clientes y el personal de las diferentes empresas en las que se ha trabajado. Recuerde que la experiencia no se mide por los números de años vividos, sino por el cómo se aprovecharon los acontecimientos durante esos años,para el desarrollo personal.

3) Lo anterior, aunado a la motivación interna y externa para el trabajo que posea la persona, dará como resultado la destreza (KNOW HOW), que se denomina la Q de una persona, cambiante a lo largo de su vida. Por lo tanto, el objetivo de toda persona es que su calidad aumente por medio del estudio, la capacitación y el trabajo altamente desarrollado. Si se suman...
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