Servicio al cliente

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VENTAS SIMPLES Y EFECTIVAS

FUNDAMENTOS

VISITA A PROSPECTOS

ASPECTOS IMPORTANTES ANTES DE INICIAR UNA PRESENTACIÓN AL CLIENTE

• Llegue unos minutos antes de la cita

• ¡Piense en que va a conseguir la venta! Esto le ayudará a manejar sus palabras y gestos.

• Serénese. Haga ejercicios de respiración para calmar los nervios.

• ¡Cuidado con los prejuiciossobre el cliente y su empresa! Puede estar frente a un gran empresario y una gran empresa, aunque no lo aparente.

• El tiempo de espera no deberá rebasar entre 15 a 30 min., sobre todo cuando al cliente no le importe que usted esté esperando. Solicite una nueva cita, si pasa del tiempo tolerable de espera.

• Aproveche el tiempo mientras espera, información que emite la secretaria, ambientedel lugar, elementos importantes para la presentación, etc.

• Salude y sonría sinceramente. Rompa el hielo con preguntas o comentarios que relajen al cliente.

• Mencione constantemente el nombre del cliente y su empresa; al personal del cliente igual

• Mire a los ojos de manera informal ¡nunca como un reto!

• Ponga mucha atención y muestre interés a sus problemas.

•Siempre con la mente en el servicio al cliente, la comisión viene por añadidura.

• Sujétese al tiempo disponible marcado por el cliente, salvo el caso en que el cliente considere que puede invertir más.

• Proyecte una gran seguridad en sí mismo. Siempre genere confianza y credibilidad.

• La primera impresión es la que cuenta.

• No es tan importante lo que se dice, sino cómo sedice

LA MEZCLA QUE HACE POSIBLE VENDER: BENEFICIOS + CARACTERÍSTICAS

• ¡IMPORTANTE!:

1. Debemos mencionar constantemente los beneficios de nuestro producto o servicio, la gente compra soluciones más que productos o servicios; el cliente, si esta interesado preguntará las características.

• ¿QUÉ SON BENEFICIOS?

2. Cualidades del producto que satisfacelas necesidades del cliente (= persuadir)

• ¿QUÉ SON CARACTERÍSTICAS?

3. Son especificaciones del producto o servicio (= dar información)

Nota. Dosifique la información permitiendo que el prospecto se involucre. A mayor información que usted proporcione, menor oportunidad de identificar señales de compra.

C. MÉTODO DE A. I. D. A. Y PREGUNTAS ORIENTADAS ALCIERRE

• ATENCIÓN:

4. Rompa el hielo y cree el rapport (ambiente) de la presentación con una frase que llame la atención,

Ejemplo: ¿sabe cuál es el último adelanto en confort para sus pies?

• INTERÉS:

5. El objetivo de esta etapa es responder a todas las preguntas del cliente: ¿cómo?, ¿por qué?, etc. El vendedor debe estar preparadopara responder a todas estas preguntas con los beneficios del producto, no con las características del mismo.

6. No proporcione el precio o condiciones de pago en esta etapa, a menos de que el cliente lo solicite.

7. No se sobrevenda, si el cliente le pregunta el precio o condiciones de pago ¡cierre la venta!, no hacerlo puede desmotivar al cliente o desesperarse8. Responda todas las preguntas, dudas e inquietudes del cliente antes de pasar a la otra etapa.

• DESEO:

9. El cliente una vez que se enamoró del producto y la excelente orientación y apoyo, querrá medir si está en posibilidades de adquirir el producto o servicio. Ahora le toca hacer las preguntas a él.

10. Dependiendo de las preguntas que el cliente nos hagaabriremos la siguiente etapa.

• ACCIÓN:

11. Es la etapa de cierre de la venta ya que, no habiendo ninguna duda, no hay más que finiquitar los detalles del intercambio

12. Recuerde que por regla el cliente no dice sí a todo, el vendedor tiene que facilitar la decisión, mediante un cierre indirecto, por ejemplo:

- ¿se los lleva puestos?...
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