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Clientes Institucionales Para ubicar las empresas clientes podemos recurrir al periódicos, revistas, asociaciones, bases de datos, clientes referidos. Recuerde que siempre debe estarorientado a los metas ya establecidos. ¿Bajo que criterios selecciono a mis empresas cliente? Su procedencia, la solidez, proyección de crecimiento y ubicación geográfica. directorio,a ct u a l e s y objetivos y

Información de empresas cliente Entre más información logre conseguir acerca del negocio de su cliente, mayor probabilidad de ÉXITO.

¿Qué tipo deinformación busco? • • • • • • • • Cual es el negocio de la empresa objetivo. Tamaño relativo en su sector. Estructura organizacional, identifique las personas que toman decisiones.Principales competidores y productos sustitutos. Alianzas estratégicas de la organización que afecten la toma de decisiones. Que necesidades tiene la empresa de nuestros productos. Comoestá satisfaciendo sus necesidades actualmente. Que problemas ha tenido al respecto.

ABRIENDO PUERTAS

Objetivo: Lograr la entrevista de ventas. • • • • • •
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Pasouno: Maneje a las secretarias y asistentes como un recurso adicional y no como un obstáculo más a sortear. Paso dos: Presente la importancia de su visita para el cliente, determinando elpropósito de su visita, proceso y beneficio. Paso tres: Preséntese previamente por carta, teléfono, folleto, etc. Paso cuatro: Busque oportunidades fuera del contexto de su negocio,foros, convenciones, amigos, eventos sociales, etc. Paso quinto: Persevere, Si se le cierra una puerta no se desanime. Recuerde su propósito: es ayudar. Paso sexto: Cuando encuentreobstáculos no se dé por vencido: Supérelos. Identifíquelos, no los minimice. Recuerde que no hay competencia pequeña. Priorícelos. Genere alternativas. Evalúe las opciones. Actúe.

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