Sesi N 1 Concepto De Canales De Distribucion

Canales de Distribución

César E. Rosado Martínez

Introducción
En vista de la creciente actividad competitiva, las
decisiones que se tomen en términos de
distribución
y
diseño
de
canales
son
fundamentales para alcanzar los objetivos de
posición en el mercado y rentabilidad.
El canal de distribución
es
el
elemento
fundamental
para
implementar
la
estrategia de negocio.

Logro del curso

Alfinalizar el curso el alumno expone la importancia de la
distribución de productos como primordial herramienta
comercial, utiliza el uso de la tecnología de las
comunicaciones a manera soporte para tal fin.

Metodología

El curso esta diseñado para generar valor agregado a partir de
un balance entre la participación del profesor y participación
activa y permanente de los alumnos, realización detrabajos
grupales y lectura de artículos relacionados al curso.

Metodología y Normas

Se tomará lista dentro la 1ra.
hora de clase.

Poner en vibrador o apagar
durante el horario de clase.

Metodología y Evaluación
 Participación activa del alumno en clase.
 Trabajos de investigación hechos en casa y
discutidos en clase.
 Discusión de casos en grupo.
 Trabajo final grupal y aplicativo.
Evaluación Permanente

Evaluaciones

Elección del delegado

Objetivo del curso
 Conocer la importancia de la distribución en la
comercialización de los productos.
 Conocer las herramientas tecnológicas que
soportan una distribución comercial.
 Disponer de los conceptos necesarios para
diseñar una red de canales de distribución para
un producto especifico.
 Conocer como gestionar un canal dedistribución.
 Conocer la aplicabilidad de estos conceptos en
el mercado nacional.

Organización del curso
Definiciones yy Conceptos
Conceptos
Definiciones
••
••
••

Integrantes ee intermediarios.
intermediarios.
Integrantes
Clasificaciones yy tipos.
tipos.
Clasificaciones
Características de
de cada
cada intermediario
intermediario (Mayoristas,
(Mayoristas, Distribuidores
Distribuidores
CaracterísticasExclusivos, Stokistas,
Stokistas, Canales
Canales Directos,
Directos, Autoservicios,
Autoservicios, Bodegas,
Bodegas,
Exclusivos,
Cruceristas ,, Paraditas,
Paraditas, Mercadillos,
Mercadillos, Ambulantes,
Ambulantes, otros)
otros)
Cruceristas

La Elección
Elección de
de los
los Canales
Canales yy
La
la Distribución
Distribución Física
Física
la
Criterios para
para la
la Selección
Selección
••Criterios
de Canales
Canales
de
Tipos de
de distribución
distribución física.
física.
•• Tipos
Operadores logísticos.
logísticos.
•• Operadores
Gestión de
de inventarios.
inventarios.
•• Gestión
Gestión de
de territorios.
territorios.
•• Gestión

Gestión
Gestión yy Dirección
Dirección de
de los
los
Canales
Canales de
de Distribución
Distribución
•• Conflictos
Conflictos en
en la
la red
red de
dedistribución
distribución
•• Políticas
Políticas de
de coberturas.
coberturas.
•• Aspectos
Aspectos Financieros.
Financieros.
•• Planificación
Planificación
•• Trade
Trade Marketing
Marketing

Bibliografía del curso
Libro Base:
Dolores de Juan Vigaray. 2005 España
“Comercialización y Retailing: Distribución
Comercial aplicada”.
Libros complementarios:
Stern Louis W.1999 España “Canales deComercialización”. 5ta edición Editorial
Prentice.
José María Ferre Trenzano 2005, España
“Canales de Distribución”.
Artículos diversos de diarios, revistas e
Internet a repartir en clase.

Unidad N° 1
La Industria de la Distribución

Sesión N°1
El concepto de la distribución

¿Dónde estamos?

1.
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5.
6.

Concepto de Canales de Distribución
Diseño y Elección del Canal de Distribución
Dinámica de losCanales
Canales de Distribución - Formato Mayoristas
Formatos Comerciales – Minoristas
E-Tailing / Comportamiento de ir de compras del
consumidor
7.
Estrategia financiera minorista
8.
Aspectos éticos & legales del comercio minorista
9.
Estrategia de localización minorista y Logística minorista
10/11 Trade Marketing
12/13 Merchandising y Servicio al cliente

Temas para hoy
 Concepto de la...