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Bolo N 1 Resumen
ADMINISTRACION DE VENDEDORES
Concepto de administración de ventas
Son todas las actividades procesos y decisiones de una empresa, facilitando los procesos de seguimiento y cierre de las oportunidades de negocio.
Definición de venta
Según la asociación de comercialización de E.E.U.U. Es el proceso personal o impersonal de ayudar o persuadir a un cliente de que adquiera unproducto o servicio.
Esencia de la administración de ventas
Se encarga de la dirección del personal de ventas. Empieza reclutando, entrenando y motivando al personal de ventas. Hasta la evaluación de su desempeño, y la determinación de medidas correctivas.
Funciones generales de administración
La administración es el encausamiento de los esfuerzos de un grupo de individuos hacia un objetivocomún, se divide en:
Planeación: determinación de objetivos, fijación de políticas, instauración de programas campanas y procedimientos específicos.
Organización: agrupamiento de las actividades necesarias para llevar a cabo los planes para definir las relaciones del personal
Personal: selección y entrenamiento de las personas necesarias para el trabajo a ejecutar
Dirección: orientación ysupervisión de los subordinados
Control: observar que los resultados vayan de acuerdo al plan y emprender una acción correctiva cuando sea necesario.
Importancia de la función de ventas
El vicepresidente del departamento dirige la fuerza de ventas elaborando pronósticos de ventas, estableciendo precios, realizar publicidad y promoción de ventas, controlando y analizándolas.
INTEGRACION DE LAFUERZA DE VENTAS AL MARKETING
* Presupuesto de venta: es un plan financiero de los gastos que se requieren para lograr las metas y objetivos.
* Sistema de información para la gerencia de ventas: reúne información dentro de la compañía así como desde los clientes, proveedores y otras fuentes externas, para apoyar la toma de decisiones de los gerentes de venta.
* Sistema de informaciónde mercadotecnia: es una estructura permanente e interactiva, compuesta por personas, equipos, y procedimientos, cuya finalidad es recabar, analizar, evaluar y distribuir información acertada, oportuna y precisa.
EL PROCESO DE PLANEACIÓN
* Diagnostico: ¿En dónde nos encontramos ahora?
* Pronóstico: ¿A dónde nos dirigimos si no se hacen cambios?
* Objetivos: ¿A donde debemosdirigirnos?
Análisis de la situación: donde se encuentra la organización en este momento y a donde se dirige si no hacemos cambios
Establecimiento de metas y objetivos: deben definirse de forma adecuada, las empresas pequeñas fijan sus metas de manera baja y aérea, sin un entendimiento de los pasos de las metas no se logran resultados, deben plantearse con orden de prioridades.
Determinación delpotencial de mercado. Se evalúan las ventas máximas posibles para la industria, es lo que conocemos como potencial de mercado y las ventas máximas posibles para la empresa. Hay tres estimados: supuesto optimista, esperado y pesimista.
PRONOSTICO DE VENTAS
Es una predicción de las ventas futuras, durante un periodo predeterminado como parte integral de un plan de ventas. Basado en un conjunto desuposiciones acerca del ambiente de comercialización.
SELECCIÓN DE ESTRATEGIA.
El siguiente paso consiste en determinar la mejor forma de lograr esas metas. Las decisiones estratégicas dan a la organización un plan total de acción para servir mejor a los clientes, para tomar ventajas de las debilidades de la competencia y aprovechar los puntos fuertes de la empresa.
PUESTA EN MARCHA DEL PLAN
Suobjetivo es describir que pasos se van a dar, en qué orden y en que fechas, para poner en marcha el nuevo negocio.
CONTROL DEL PLAN.
Se debe controlar continuamente la operación del plan, tomando medidas de desempeño del plan y las debidas decisiones de acciones correctivas sobre la marca.
ENFOQUE DE LA PLANEACION
PLANEACION DE CONTINGENCIA
Es un respaldo de aquel plan que se adopto, y se...