Si.. de acuerdo como renunciar sin ceder

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1. NO NEGOCIE CON BASE EN LAS POSICIONES

Sea que una negociación se refiera a un contrato, a un desacuerdo familiar, o a un
Tratado de paz entre naciones, lo común es que las personas negocien con base en las posiciones. Cada lado asume una posición, argumenta en su favor, y hace concesiones para llegar a un compromiso. Cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a tres criterios:debe conducir a un acuerdo sensato, si el acuerdo es posible. Debe ser eficiente. Y debe mejorar, o por lo menos no deteriorar la relación entre las partes. (Un acuerdo sensato puede definirse como aquel que satisface los intereses legítimos de ambas partes dentro de lo posible, que resuelve los conflictos de intereses con equidad, que es durable, y que tiene en cuenta los intereses de lacomunidad.)
La Discusión Sobre Posiciones Produce Acuerdos Insensatos
Cuando se regatea con base en las posiciones, los negociadores tienden a encerrarse dentro de ellas. El negociador, mientras más aclara su posición y más la defiende contra los ataques, más se compromete con ella. Mientras más trate de convencer al otro de la imposibilidad de cambiar su posición inicial, la del negociador, más difícilserá hacerlo. Cuanta mayor atención se presta a las posiciones, menor atención se dedica a satisfacer los intereses y preocupaciones subyacentes de las partes. El acuerdo se hace más difícil. Cualquiera a que se llegue puede reflejar una distribución mecánica de las diferencias entre las posiciones finales, más que una solución cuidadosamente diseñada para satisfacer los intereses legítimos delas partes.
La Discusión Sobre Posiciones Es Ineficiente
La negociación sobre posiciones crea incentivos que retardan el acuerdo. En esta clase de negociación usted trata de mejorar las posibilidades de llegar a un acuerdo que le sea favorable, empezando con una posición extrema, sustentándola tercamente, engañando a la otra parte respecto a su verdadero punto de vista, y haciendo pequeñasconcesiones solo cuando es necesario proseguir la negociación. La otra parte hace lo mismo. Cada uno de esos factores tiende a interferir el propósito de un pronto acuerdo. Mientras más extremas sean las posiciones iníciales y más pequeñas las concesiones, más tiempo y esfuerzo se necesitarán para descubrir si un acuerdo es posible o no. El paso usual requiere también multitud de decisionesindividuales, a medida que cada negociador decide qué ofrecer, qué rechazar y cuánto conceder.
La Discusión Sobre Posiciones Pone En Peligro Una Relación
La negociación basada en posiciones se convierte en un enfrentamiento de voluntades. Cada negociador expone lo que va a hacer o lo que no va a hacer. La tarea de diseñar juntos una solución aceptable tiende a convertirse en una batalla, pues cada partetrata de forzar a la otra a cambiar su posición por medio de pura fuerza de voluntad. "No voy a ceder. Si quieres ir a cine conmigo, vemos La fuerza de! cariño, o no vamos". Con frecuencia surgen la ira y el resentimiento a medida que una parte se ve obligada a ceder ante la rígida voluntad de la otra, mientras sus propios y legítimos intereses se dejan de lado. De esta manera, la negociación basadaen posiciones tensiona a menudo la relación entre las partes, y a veces la destruye.
Cuando Hay Muchas Partes, La Negociación Basada En Posiciones Es Todavía Peor
Aunque es conveniente discutir el proceso de negociación en términos de dos personas, usted y "la otra parte", la verdad es que casi toda negociación involucra a más de dos personas. Alrededor de la mesa pueden sentarse varias partes,o cada parte tiene electores, superiores, juntas directivas o comités a los que deben responder. Mientras mayor sea el número de personas que participan en una negociación, más graves serán los inconvenientes de la negociación basada en posiciones. Si las negociaciones se realizan entre 150 países, como sucede en conferencias de las Naciones Unidas, las basadas en posiciones son casi imposibles....
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