Si de acuerdo

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SI DE ACUERDO!
Como Negociar Sin Ceder
Roger Fisher y William Ury con Bruce M. Patton

Si... de acuerdo
“Fuera del sexo, la negociación es el campo más común y problemático de relación entre persona y persona, y las dos actividades no dejan de tener sus semejanzas. Este libro es sin duda lo mejor que yo he leído sobre la materia. Es tan valioso para el individuo que quiere conservar suamigos, su propiedad y su ingreso, como para el estadista que quiere conservat la paz". JOHN KENNETH GALBRAITH
¿Enfadarse o dejarse engañar? Ni lo uno ni lo otro. Hay una alternativa mejor. .
En Si.. ¡de acuerdo! Roger Fisher y William Ury, presentan un método claro, conciso y ya probado de negociar; método que concuerda con lo que la experiencia y el sentido común indican. Ofrecen una estrategiadirecta y decidida para proteger los propios intereses y al mismo tiempo entertdese bien con las personas a quienes mueven intereses contrarios.
Este libro es para todo el que alguna vez se haya visto perplejo sin saber qué hacer en un desacuerdo o una disputa. Es un método práctico para manejar confiadamente cualquier diferencia, ya sea con el cónyuge, los hijos, los vecinas, los jefes, losempleados, los caseros, los inquilinos, los clientes o las compañías, los perreros o los diplomáticos. El libro descubre la fuente del poder de negociar. Unos pocos principios poderosos y fáciles de recordar servirán de guía, haga lo que haga la contraparte, así sea valerse del engaño, las tácticas de presión o juegos de dominación. Cualquiera puede usar este método con ventaja, y si la otra partetambién lo usa, tanto mejor.
No es preciso ceder -ni declarar la guerra-- para llegar a ponerse de acuerdo.

Tabla analítica de contenido

I. EL PROBLEMA
1. NO NEGOCIE CON BASE EN LAS POSICIONES
La discusión sobre posiciones produce acuerdos insensatos
La discusión sobre posiciones es ineficiente
La discusión sobre posiciones pone en peligro una relación
Cuando hay muchas partes, lanegociación basada en posiciones es todavía peor
Ser amable no es la solución
Existe una alternativa

II. EL METODO
2. SEPARE LAS PERSONAS DEL PROBLEMA
Antes que todo los negociadores son personas
Todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la sustancia y en la relación
La relación tiende a confundirse con el problema
Las negociaciones basadas en posiciones ponen la relación y la sustancia enconflicto
Separe la relación de lo sustancial; enfréntese directamente con el problema de las personas
Percepción
Póngase en el lugar del otro
No deduzca sus intenciones con base en sus temores 30 No los culpe por su problema
Comenten las mutuas percepciones
Busque oportunidades de ser inconsistente con sus percepciones
Haga que les interese el resultado dándoles participación en el procesoQuedar bien: Haga que sus propuestas sean consistentes con sus valores
Emoción
Primero reconozca y comprenda las emociones, las de ellos y las suyas
Procure que las emociones se hagan explícitas y reconózcalas como legítimas
Permita que la otra parte se desahogue
No reaccione ante un estallido emocional
Use gestos simbólicos
Comunicación
Escuche atentamente y reconozca lo que dicenHable con el fin de que se le entienda
Hable sobre usted mismo, no sobre ellos
Hable con un propósito
Es mejor prevenir
Establezca una relación de trabajo
Enfréntese con el problema, no con las personas

3. CONCÉNTRESE EN LOS INTERESES, NO EN LAS POSICIONES
Para que la solución sea prudente, reconcilie los intereses, no las posiciones
Los intereses definen el problema
Tras las posicionesopuestas hay intereses compartidos y compatibles, además de los conflictivos
¿Cómo se identifican los intereses?
Pregunte “¿Por qué?"
Pregunte: "¿Por qué no?" Piense sobre la opción del otro
Dese cuenta de que cada parte tiene intereses múltiples
Los intereses más poderosos son las necesidades humanas básicas
Haga una lista
La discusión sobre los intereses
Haga que sus intereses sean...
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