Si De Acuerdo

Universidad Evangélica de El Salvador

Visión:
Ser la institución de Educación Superior, líder regional por su
Excelencia académica e innovación, reconocida por su naturaleza
y práctica evangélica.
Misión:
Formar profesionales con excelencia académica, conscientes del
servicio a sus semejantes y con una ética cristiana basada en
las sagradas escrituras para responder a las necesidades ycambios de la sociedad.



¡Si de Acuerdo!

I. EL PROBLEMA
1) No negociar en base a las posiciones.

Porque al hacerlo se producen acuerdos insensatos, nos resulta ineficiente y hace que peligren las relaciones personales

Nos explica que la mejor manera de Negociar es tomar una posición basada en principios.
Estos cuatro puntos definen un método directo de negociación que puedeusarse en casi cualquier situación. Cada punto trata un elemento básico de la negociación, y sugiere lo que debe hacerse.
* Las personas:
1- Separe a las personas del problema.
* Los intereses:
2- Concéntrese en los intereses, no en las posiciones.
* Las Opciones:
3- Genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar.
* Los Criterios:
4- Insista en que el resultadose base en algún criterio objetivo.

El primer punto básicamente trata de que los seres humanos no somos computadoras. Somos seres emotivos que tenemos con frecuencia percepciones radicalmente diferentes y a las que nos cuesta trabajo comunicarnos en forma clara. Por lo general, las emociones se entremezclan con los méritos objetivos del problema. La toma de posiciones acentúa ese problema,porque los egos o parte consciente de las personas se identifican con sus posiciones. Por estos motivos, antes de empezar a trabajar sobre el problema de fondo, debe identificarse y solucionarse separadamente el "problema de las personas".

El segundo punto tiene como objetivo superar los problemas de concentrarse en las posiciones declaradas de las personas cuando el objeto de la negociación essatisfacer sus intereses mutuos. Con frecuencia, una posición negociadora oscurece lo que usted realmente quiere. Llegar a un compromiso entre posiciones, probablemente no producirá un acuerdo que tenga en cuenta efectivamente las necesidades humanas que llevaron a las personas a adoptar esas posiciones. El segundo elemento básico del método es: concéntrese en los intereses, no en las posiciones.El tercer punto responde a la dificultad de diseñar soluciones óptimas bajo presión.
Tratar de decidir en presencia de un adversario estrecha su visión. Arriesgar mucho inhibe la creatividad. La búsqueda de la única solución correcta tiene el mismo efecto. Estas limitaciones pueden contrarrestarse reservando un tiempo dentro del cual pueda pensarse en una amplia gradación de soluciones posiblesque favorezcan los intereses compartidos y que concilien creativamente los intereses diferentes. De ahí el tercer punto básico: antes de intentar ponerse de acuerdo, invente opciones de beneficio mutuo.
Cuando los intereses son directamente opuestos, el negociador puede ser capaz de obtener un resultado favorable: sencillamente, siendo terco. Ese método tiende a premiar la intransigencia y aproducir resultados arbitrarios. Sin embargo, ese tipo de negociador puede enfrentarse, insistiendo en que lo que él diga no es suficiente y que el acuerdo debe reflejar algún criterio justo, independiente de la sola voluntad de cada parte. Esto no significa que se deba insistir en que los términos se basen en el criterio que usted seleccione, sino solamente que el resultado se rija por algún criteriojusto, tal como el valor en el mercado, la opinión de un experto, la costumbre, o la ley. La discusión de estos criterios, más que lo que las partes están dispuestas a hacer o no hacer, conducirá a que ninguna de ellas tenga que ceder ante la otra; ambas pueden acoger una solución justa.

* De ahí el cuarto punto básico: se basa en criterios objetivos.
Las proposiciones básicas de la...