Si ellos son mas poderosos

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¿Qué pasa si ellos son más poderosos?
(Encuentre su MAAN mejor alternativa a un acuerdo negociado)

No hay ningún método que pueda garantizar el éxito si la otra parte tiene todas las ventajas.
En toda negociación existen ciertas realidades que son difíciles de cambiar. Como respuesta al poder, lo que cualquier método de negociación puede lograr es cumplir dos objetivos:
1. Protegerlocontra un acuerdo que usted debe rechazar y
2. Ayudarle a utilizar al máximo las ventajas que pueda tener, para sacar el mayor provecho posible.
De manera que cualquier acuerdo al que llegue satisfaga sus intereses.
Protéjase a sí mismo. Establezca un mínimo aceptable. Esto le evitará aceptar ofertas tentadoras en un determinado momento para acelerar la consecución de un acuerdo. De todos modos,la fijación de este mínimo tiene algunos inconvenientes, ya que limita la capacidad de beneficiarse de otras informaciones en la negociación. Inhibe la imaginación, pues es demasiado rígido e imposibilita generar nuevas opciones.
Otra manera de protegerse es el MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado). Cuando negociamos, lo hacemos para obtener mejores resultados de los que obtendríamossin negociar. De esta dinámica surge el concepto de MAAN en el que se desarrollan, entre las diferentes opciones, las alternativas que se disponen frente al mejor acuerdo que pueda lograrse. Al contemplar otras opciones, si no logramos llegar a un acuerdo satisfactorio, el MAAN cubre la necesidad de protegernos de acuerdos poco satisfactorios sin perder la flexibilidad pues contempla otrasopciones.
Saque el mayor partido a lo que usted posee. Para esto, recurra de nuevo al MAAN. Cuanto mejor sea éste, mayor será su poder de negociar, pues menos dependerá de la necesidad de llegar a un acuerdo.
Desarrolle su MAAN
Para encontrar posibles MAAN, se necesitan tres operaciones distintas:
1. Inventar una lista de ideas y acciones a emprender en caso de no llegar a un acuerdo.
2. Mejoraralgunas de las ideas más prometedoras y convertirlas en alternativas prácticas.
3. Seleccionar, en forma tentativa, la mejor de estas alternativas
Compare cada una de las ofertas con su MAAN. Si tiene un MAAN muy atractivo es usted más poderoso, hágaselo saber a la otra parte. Si no es así, no deje que la otra parte lo vea pues debilitará su posición frente a ellos.
Pero, ¿y el MAAN de la otraparte? Analícelo cuidadosamente, pues con esto afrontará la negociación con más seguridad.
Utilización máxima de sus ventajas.
Mientras mejor sea su M.A.A.N., mayor será su poder.
El poder relativo de negociación de dos partes depende primordialmente de lo poco atractiva que sea la posibilidad de no llegar a un acuerdo.
Lo que se aplica a la negociación entre individuos, también se aplica alas negociaciones entre organizaciones.

¿Qué pasa si ellos no entran en el juego? (Utilice el jujitsu de la negociación)
Esquivar los ataques, desviándolos hacia el problema y conduciéndolos hacia la exploración de intereses. Inventar opciones de beneficio mutuo. Es lo que se conoce como JuJitsu de la negociación.
Puede que nosotros estemos interesados en una negociación basada enméritos, y lograr así el máximo beneficio mutuo, y si la otra parte no lo está constará de tres maniobras:


Establecer sus posiciones enérgicamente.
Usted puede sentir la tentación de criticarla y rechazarla.


Atacar sus ideas.

Usted puede sentir la tentación de defenderla y pelear.


Atacarlo a usted.

Usted puede sentir la tentación de contraatacar.

En resumen, si ellos loempujan fuerte, usted tiende a empujarlos a ellos. Aferrarnos a nuestra posición o devolver los empujones sólo nos hará perder el tiempo.
Si la otra parte insiste en mantenerse en una posición firme, atacando sus propuestas, preocupándose únicamente de maximizar sus propias ventajas, existen 3 estrategias básicas que podemos fijar:
1. Centrarnos en lo que nosotros podemos hacer, en base a todo...
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