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UNIVERSIDAD DEL C.E.M.A.

EL NUEVO MERCADO DE CONSUMO MASIVO “SU IMPACTO EN LA NEGOCIACION”

TESINA DE NEGOCIACION Profesor: BOSSI, Ignacio Profesor Adjunto: Olga Cavalli Alumno: BRANDTS, Matias E.
Tesina NEGOCIACION Page -1-

EL NUEVO MERCADO DE CONSUMO MASIVO “SU IMPACTO EN LA NEGOCIACION”

Página 1) Introducción 1.1 Porqué se debe replantear la negociación en el entornoactual?……..…...…...3 1.2 Punto de vista del observador………………………………………………....4 2) El nuevo mercado de consumo masivo 2.1 Drivers del mercado…………………………………………………..…....….4 2.1.1 Impacto desde el punto de vista de la negociación….....….………...5 2.1.2 Impacto desde el punto de vista del proveedor……………..…….…6 3) Los participantes del mercado 3.1 Jugadores:”Los mas importantes”………………………………...……...……7 3.2 El proceso deventa………………………...……………………………….....8 3.2.1 Planificación…..……………………………………………….....…9 3.2.2 Receptividad………………………………………………….....…10 3.2.3 Prioridades & Objetivos…………………………………...………10 3.2.4 Comunicación……………………………………………...……....11 3.2.5 Evaluación & Retroalimentación……………………………..……12 3.2.6 Como lograr Compromiso………………………………………....12 4) Análisis y Perfiles 4.1 Como analizar el perfil delcliente………………………………………...…14 4.1.1 Herramientas………...……………………………………………..16 4.2 Como responder al perfil del cliente……..…………………………………..17 4.3 Como determinar el perfil del vendedor……..…………………………...….18 4.3.1 Estilos recomendados………………...………………………….…20 4.3.2 Resolución de conflictos………………...………………………....21 Bibliografía
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1) Introducción 1.1 Porqué se debe replantear la negociación en el entorno actual? El entorno enel cual se desarrollan los negocios hoy es claramente un entorno muchísimo mas desafiante que hace unos años; la complejidad de los negocios aumenta día a día, los clientes se hacen fuertes a traves de fusiones y adquisiciones, la información es mucho mas rápida y accesible, la llegada del mundo global cambia las reglas. Los últimos diez años en Argentina han sido un período de cambio,restructuración ecónomica (convertibilidad), restructuración social (pérdida de poder de la clase media) y restructuración en los negocios. Esta nueva era en Argentina ha provocado un cambio en la forma de hacer negocios, ha desaparecido la informalidad y todo se ha vuelto mas competitivo, ya no existe mas el por favor sino que ahora es todo mas técnico y se ha dado paso a variables mas tecnificadas casorentabilidad, market share, rotación etc. Los clientes, cadenas de retail a los fines del análisis de este trabajo, ya no son los mismos de antes, han incorporado el cambio y exigen un nivel profesional mas avanzado, aquellos que no pudieron ver venir esta nueva ola de cambios han quedado a un costado o bien han sido absorvidos por jugadores mas grandes; jugadores que anticipando el cambio se hanaliado a competidores mas desarrollados o con expertise internacional. Esto provocó una movida muy grande en el mercado de consumo masivo, la cantidad de jugadores disminuyó considerablemente, las cadenas locales se han visto desbordadas por la llegada de retailers globales mucho mas preparados y se han visto obligadas a ceder (vender) o bien fusionarse con sus competidores de toda la vida(cooperativas) para poder igualar o al menos acercarse al poderío de los nuevos participantes. La información, considerada desde los comienzos de la era económica-competitiva como la herramienta más importante, es hoy más importante que nunca; pero también cambió, la tecnología acercó a las personas, las comunicaciones se abarataron y la información comenzó a ser accesible para todos, lo que por un ladoequilibró las oportunidades pero por el otro intensificó la competencia, en el mundo de hoy todos se informan, las ventajas la obtienen aquellos que saben procesarla y transformarla en conocimiento aplicado. El mercado de consumo masivo no fue ajeno a lo antes mencionado, las cadenas de retail se han profesionalizado y estan al nivel de cualquier retail en el...
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