Sitemas de auditoria

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AUDITORÍA DE MARKETING
Auditoría horizontal y vertical

Al realizar auditorías de ventas existen dos planteamientos básicos: vertical y horizontal. La auditoría horizontal de ventas tiene orientación hacia los sistemas en cuanto que constituye una examinación de todo el esfuerzo de ventas. En comparación, una auditoría vertical es un estudio profundo de uno de los principales componentes delos esfuerzos de ventas, tales como el plan de compensaciones o la eficacia y la eficiencia de las asignaciones territoriales de la fuerza de ventas. Si bien una auditoría de ventas sugiere que los esfuerzos de ventas deben analizarse en forma aislada de otros esfuerzos de marketing, un enfoque así rara vez es factible o deseable. Esto se debe a que las ventas personales constituyen un componenteprincipal de la mezcla promocional que, a su vez, constituye un elemento clave de la mezcla de marketing. Como todos los elementos de la mezcla de marketing se influyen unos a otros, los resultados de una auditoría vertical debieran reexaminarse en relación con los resultados de otras auditorías verticales. En el análisis final, todos los esfuerzos de marketing deben integrarse en forma compatible afin de alcanzar el impacto sinergístico deseado en el mercado."

RESUMEN

A fin de evaluar el desempeño general de la fuerza de ventas, el gerente de ventas debiera considerar una auditoría de ventas. La auditoría horizontal de ventas es un análisis de todo el esfuerzo de ventas, mientras que una auditoría vertical de ventas es un estudio profundo de uno de los aspectos principales delesfuerzo de ventas, como puede ser el plan de compensación.

Comunicación descendente

Información que se origina en algún punto de la organización y va hacia abajo a través de los niveles jerárquicos de la organización, con el fin de informar y de influir.

A través de esta comunicación se transmiten órdenes, informaciones, cualquier cuestión relacionada con la actividad,…

El objetivoprincipal es que todos los empleados estén informados además de ser una forma de valorarlo. Esta comunicación es cada vez más importante, para que la organización funcione tiene que ser creíble y transparente. Los empleados piden cada vez más información ya que están más preparados. Debe haber voluntad de informar. Todos estos instrumentos de comunicación forman parte de la cultura de empresa.Comunicación ascendente

Cuando un empleado de la organización transmite información, ideas, sugerencias y quejas hacia alguien que está en un nivel jerárquico superior. Esta comunicación revela el grado de apoyo que le da la dirección a la comunicación en general. También motiva a los empleados a participar en la organización, ya que toman conciencia de su valía personal. La comunicación ascendenteobedece a tres razones:

1. Económica y operativa: mejor comunicación más eficacia y producción de la organización.

2. Personal; ayuda a que los empleados estén motivados.

3. Responsabilidad de las empresas.

Comunicación horizontal

Aquella información que se da entre las personas de un mismo nivel (departamentos,…). Es una comunicación funcional, que se basa en una buena comunicacióndescendente o ascendente, para que no haya muchas comunicaciones informales.

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SISTEMAS DE AUDITORIA:

Cada cierto tiempo una empresa debe examinar si su organización detecta las mejores oportunidades que le brinda su entorno para acercarse más y mejor a su mercado, a través de sus productos, del aumento del número de segmentos a los que se dirige o del tamaño de los mismos, y de loscanales de distribución que ha venido utilizando. Este control se puede realizar a través de un análisis y valoración de la efectividad de la función marketing que se mide en términos de cuán orientada esté la empresa al consumidor. Por tanto, es comprensible que para medir dicha efectividad se utilicen parámetros tales como la filosofía de marketing, la organización y consideración de la función...
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