Sobrevivir entre pirañas

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  • Publicado : 26 de octubre de 2010
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Sobrevivír entre Pirañas
La literatura de management está poblada de animales. Los más conocidos son un ratoncito en búsqueda de su queso y un vendedor de pescados dispuesto a ayudar a una ejecutiva en problemas (son referencias a Who moved my cheese?, de Spencer Johnson y otros, y Fish! A Remarkable Way to Boost Morale and Improve Results, de Stephen C. Lundin y otros). Joachim de Posada,consultor y motivador, aporta su grano de arena con Cómo sobrevivir entre pirañas: consejos, técnicas, estrategias y materiales para ganar.
Con este libro, pretende no sólo contribuir al éxito de los vendedores sino de cualquier persona. Si bien se refiere a los secretos y vericuetos de la venta, en varias ocasiones traspasa esta frontera para brindar 40 leyes de la vida o proponer 300 preguntasprácticas para conocerse a uno mismo.
También experto en administración, liderazgo y formación de equipos, de Posada formó parte del equipo de Xerox Learning Systems y trabajó aspectos motivacionales con el entrenador de la NBA Del Harris, y con los equipos Milwaukee Bucks y Los Angeles Lakers también de la National Basketball Association.
Desde su oficina, de Posada respondió a una serie depreguntas.

Para los vendedores, ¿quiénes son las pirañas de las que habla en su libro y qué daños pueden causarles?

Para los vendedores, y para cualquiera, las pirañas son las personas negativas que lo rodean, ya sea en el campo profesional o personal. Son también los obstáculos que se nos presentan y las situaciones negativas que no nos dejan triunfar. Dicen que si caés en un río con pirañas tequedarán sólo los huesos. No es cierto. Hice una investigación y descubrí que solamente mueren tres personas por año por ataques de pirañas. No son tan fieras y ese es el mensaje que doy al final del libro. Las personas negativas que nos rodean no son tan peligrosas si tomamos el control.

Pero para un vendedor, ¿cuál es la peor piraña? ¿Está en su interior o es externa?

Un vendedor puedeconvertirse en su propia piraña cuando todo lo interpreta en forma negativa. Por ejemplo, cuando un cliente le dice “no”, su piraña interna le aconsejará no llamar a otro por temor a que ese también lo rechace. La piraña también puede ser un cliente que lo menosprecia o no le compra. Este cliente puede convertirse en una piraña si el vendedor no sabe utilizar la situación de manera positiva. Servendedor es una profesión difícil. Requiere interacción y conocimiento sobre sí mismo y el medio.

Entre los vendedores más exitosos el comportamiento número uno es la habilidad de hacer las preguntas correctas.

¿Qué pasa cuándo las pirañas son el jefe o los otros vendedores?

El vendedor tiene que considerar a los otros vendedores como aliados. La responsabilidad para que esto suceda es delgerente de Ventas, quien tiene que entender que es necesario trabaar en equipo. Por ejemplo, en IBM, cliente mío, llevan adelante ese comportamiento porque tienen vendedores que salen juntos o con técnicos a visitar clientes. Ya no se trata de que se trabaje en un entorno individual porque para darle servicio al cliente se le debe brindar el conocimiento de diferentes personas.

¿Cuál es la mejorestrategia para vencer a una piraña?

Primero hay que conocerse internamente para poder ser exitoso en ventas. En mi libro doy dos pasos en esa dirección.

Incluí una prueba de personalidad para que la persona sepa cómo es y qué talento tiene y también hay una sección con 300 preguntas. La primera es: “Si pudieras cambiar algo de ti mismo, ¿qué sería?”, y hay otra que dice: “Si pudierasmodificar algo del mundo, ¿qué cambiarías?”

En ventas parece bastante obvia la definición de ganador pero, ¿está determinada sólo por la cantidad de ventas?

La venta es una profesión en la cual la puntuación se sabe día a día mediante la cantidad de operaciones. No hay muchas en las que eso suceda. Pero no queremos que venda mucho y que deje de lado la ética o que dañe la relación a largo...
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