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1) Servicio completo. Hay dos factores que se combinan para hacer que los costos se eleven más en este cuadrante que en los demás: uno, el manejo de una línea amplía de productos requiere cambios más frecuentes y lotes de producción más pequeños, y ambos requerimientos elevan los costos de producción; dos, los altos niveles de inventario de productos terminados, especialmente cuando vanaparejados con una proliferación de productos, hacen que se eleven los costos por manejo de inventarios. Sin embargo, para las empresas que siguen una estrategia de servicio completo, éstos son costos necesarios en el negocio.
Como lo expuso un ejecutivo de una importante empresa fabricante de aparatos eléctricos: "Piense en el mercado de reposiciones de emergencia (de refrigeradores). Si surefrigerador se descompone, usted necesita uno nuevo, y lo necesita ya. Y si su cocina tiene una decoración color flamingo, usted quiere un refrigerador que vaya de acuerdo con esa decoración. Si nosotros no lo tenemos, lo buscará en otra parte".
2) Bajo costo. Una estrategia que no ofrezca la adaptación a las necesidades de los clientes ni entregas rápidas es, obviamente, inapropiada para una empresa quequiere ser diferente con base en los servicios que ofrece. Sin embargo, es apropiada cuando se quiere ser el fabricante que produce al más bajo costo, en cuyo caso es posible diferenciarse en otros aspectos que no sean los de servicio (por ejemplo, cuando se ofrece consultoría de ingeniería sobre aplicaciones). También es apropiada cuando — como en los antiguos días de la industria telefónica —la intensidad de la competencia es muy baja y las barreras para que ingresen al mercado otros competidores son suficientemente altas, por lo cual el ofrecimiento de servicios limitados no provoca temor de una reacción negativa preocupante.
3) Línea reducida. Las empresas que siguen una estrategia de bajos costos para obtener ventajas competitivas confían mucho más en una producción eficienteque en los sistemas logísticos para tener un apalancamiento competitivo. Sin embargo, aquéllas que siguen una estrategia basada en el servicio usualmente buscan una posición moderada en cuanto a costos y ponen énfasis en un aspecto particular del servicio. Una estrategia basada en una línea reducida sacrifica la amplitud en la línea de productos para tener costos bajos y rapidez en las entregas,tal como lo hizo Ford de manera enfática con el modelo T a principios de la década de 1920.
Un ejemplo menos extremoso de esta estrategia es el caso de la empresa Martin-Brower; por su sana rentabilidad y rápido crecimiento, está colocada ahora como la tercera más grande distribuidora de alimentos en Estados Unidos. De manera diferente a la mayoría de los distribuidores de alimentos, loscuales compiten sobre la base de un servicio de línea completa y rapidez en las entregas, Martin-Brower restringió su lista de clientes a ocho cadenas grandes de comida preparada y almacena únicamente una línea reducida de productos.
4) Línea completa. En contraste, algunas empresas prefieren sacrificar la capacidad de hacer entregas rápidas para adaptar sus productos a las necesidades de losclientes. Los ejemplos que ilustran bien esta estrategia son las compañías que se surten pedidos por correo, como Sears y otras firmas altamente adaptadas a las necesidades o gustos de los clientes, como la empresa impresora Avery Labels, National Lead que está en el campo de productos y servicios para pozos petroleros, así como la industria de sistemas comerciales de teléfonos.
Algunosfabricantes que trabajan por lotes siguen una variante importante de esta estrategia. En lugar de incurrir en los altos costos inherentes a la producción de cada pedido que llega, estas empresas van agrupando los pedidos (por modelo, tamaño o tipo) hasta que tienen los suficientes para garantizar una producción eficiente. Para esto se requiere tener inventarios de materias primas. Otra alternativa es...