Sun Tzu y el arte de los negocios

Libros de Gerencia Resumidos

Sun Tzu y el arte de los negocios
Seis principios estratégicos para gerentes
Por Mark McNeilly

RESUMEN EJECUTIVO
Hace más de dos mil años, el general Chino Sun Tzu, escribió
lo que sería uno de los grandes clásicos de estrategia militar:
El arte de la guerra.
En Sun Tzu y el arte de los negocios, McNeilly muestra
como los principios estratégicos delgeneral pueden ser
aplicados a situaciones de negocio.
Mucho se ha escrito sobre las similitudes entre el campo de
batalla y el mundo de los negocios - de allí que palabras
como "ataque", "emboscada", "tierra de nadie" o "guerrilla"
sean de uso común en el mundo corporativo. Históricamente,
los ejércitos exitosos y las empresas exitosas han tenido
mucho en común: cuidadosa preparación,velocidad, uso de
los recursos donde generen mayor impacto, movilidad,
flexibilidad, y firmeza.
A diferencia de las analogías forzadas que hacen muchos
autores entre los negocios y la guerra, McNeilly respeta las
diferencias obvias y trata de explicar cómo ciertos principios
se aplican a ambas.

Los principios del Sun Tzu
Sun Tzu fue un general chino muy renombrado por sus victorias
durante losperíodos de guerra, alrededor del 400 A.C. Inspirado
en su experiencia, escribió “El Arte de la Guerra”, libro clásico
de estrategia militar
Muchos personajes de la historia lo han utilizado. En China, el
primer emperador lo usó, así como Mao Zedong en el siglo XX.
En el año 760 la obra llegó a Japón, donde los Samurai lo
utilizaron para someter y reunificar el país. El libro fue
traducidoal Francés por un misionero jesuita y se cree que
Napoleón Bonaparte lo haya leído.
A lo largo de la historia, muchas operaciones militares exitosas
se han basado en las ideas de Sun Tzu, incluyendo a Genghis
Khan, las legiones romanas e incluso las tropas de Norman
Schwarzkopf en la guerra del golfo.
Los principios clave del Sun Tzu son: ganar sin combatir, eludir
las fortalezas y atacarlas debilidades del enemigo, mantener el
secreto y engañar.
Como el mundo de los negocios es como la guerra, los principios de Sun Tzu funcionan en este ámbito también. Los seis

principios claves y sus aplicaciones en los negocios se describen
a continuación.

Gane sin combatir
La meta de la estrategia de negocios es capturar o dominar un
mercado, ya sea mediante una tecnología superior,fortaleza de
marca, liderazgo de precio u otras ventajas.
Debe ser capaz de tomar todo lo que existe por debajo del cielo
intacto. Este es el arte de la estrategia ofensiva.
Las compañías japonesas aplicaron este principio en los años 70
y 80, considerando a los negocios como una guerra y enfatizando la estrategia, competencia y supervivencia.
Jack Welch aplicaba este principio en GeneralElectric insistiendo en que cada unidad de negocios debía ser la número uno o
dos en sus mercados. Bill Gates de Microsoft domina el mercado usando el mismo principio.
Sin embargo, aquellos que buscan el dominio de un mercado de
una forma excesivamente agresiva, se arriesgan a destruir el
mercado.
Por ejemplo, Philip Morris redujo el precio de los cigarrillos
Marlboro para aumentar suparticipación en el mercado - la
competencia respondió reduciendo sus precios. La guerra de
precios le costó a Philip Morris us$1 billón e hizo que su CEO
renunciara.
Las guerras de precios para ganar participación en el mercado
han quebrado a muchas líneas aéreas, causándole serios problemas a la industria en general.
“Lograr cien victorias en cien batallas no es la cima de las
habilidades. Someteral enemigo sin pelear lo es.”

Eludir las fortalezas y atacar las debilidades
Por cada debilidad de su competidor, busque dos o tres ataque
que pudiera efectuar para aprovecharse de él Ataque por donde
menos se lo esperen.
Un ejército puede compararse con el agua, porque así como el
agua que fluye evita las alturas y busca la llanura, así un
ejército evita las fortalezas del enemigo y...