Sun tzu

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INTRODUCCIÓN

El presente trabajo trata de resumir los principios de los estratégicos del Marketing señalados por Gerald A. Michaelson y Steven W. Michaelson en su libro “Estrategias de Marketing Sun Tzu”. Es de hacer notar que en esta obra se combinan los principios de un General chino llamado Sun Tzu que se estima vivió 500 AC, en combinación con los parajes de “El Arte de la Guerra” de WuChi y “Los Preceptos de Ssu Ma Jang Chu a objeto de hacer la lectura mas comprensible a los valores del pensamiento estratégico oriental y su aplicación al marketing.

A continuación se resumen los principios del Arte de la Guerra de Sun Tzu, desde el enfoque del Mercadeo.

PRIMER PRINCIPIO: HONRAR AL CLIENTE

Si el Cliente no adquiere su producto o su servicio, todo lo demás noimporta. Al igual que en esta era, en la época de Sun Tzu, existían los clientes, en aquella época los clientes eran el pueblo y el rey. En Marketing los clientes son personas a las que deben satisfacer necesidades al igual que un rey.

El marketing consiste principalmente en ganar y retener clientes a través de la satisfacción de sus necesidades. Por tanto debemos ocuparnos, del Principio “Honrar alCliente” y debemos saber quienes son, qué es lo que quieren y darles lo que quieren.

En Marketing a través de la determinación de cómo vamos a servir a nuestros clientes no encontramos con la confluencia de nuestras proposiciones comerciales especificas y las necesidades especificas del cliente; siempre en la búsqueda del posicionamiento intemporal que mantendrá ocupada a la organización ydeterminación de las metas que se esperan de cada individuo que conforma la empresa.

Para obtener este posicionamiento es necesario identificar:

- El cliente Ideal: Su firma debe saber lo que necesita el cliente más que el mismo. Son los clientes que se ocupan de lo mismo que se ocupa su empresa los que tienen mas probabilidades de valorar la calidad de su producto y estarán dispuestos a pagarpor él, permitiendo que su empresa se ocupe de ellos, se mantendrán leales y podrá fijar un precio en cualquier época económica.

- Su Negocio: Debe definir adecuadamente su negocio, una definición clara le ayudará a repartir sus recursos de manera que le permitirá servir a sus clientes en forma redituables y ganará clientes en forma inusitadamente.

- Los Beneficios que ofrece a susClientes: Determine por que un cliente deba preferir sus productos y no los de la competencia. Encuentre algo que lo diferencie de sus competidores y haga que su empresa sea mejor en ese parámetro de referencia para el cliente.

- Por qué sus clientes eligen sus productos: Pregúntese qué cualidades de su producto y servicio valoraría su cliente. Ser un proveedor valorado de por vida va mucho másde ofrecer un producto, piense en los problemas de los clientes y en como resolverlos y olvídese de los problemas de su empresa.

- Trate de brindar un servicio o producto con una ejecución simple, partiendo de una idea muy sencilla que a la competencia le sea difícil copiar. Esta idea simple de ejecución simple; tiene que ir dirigida o relacionada con los clientes. Por ejemplo la firmaWal-Mart establece que su éxito se debe a sus precios no a la comodidad de sus tiendas. La compañía Jet Blue fundamenta su éxito en la puntualidad y precio y no se preocupan en la variedad de aviones que fletan, la comida que sirven.

¿Los clientes Hacen Sacrificio para Adquirir sus Productos?

Este es el mejor indicador de la lealtad del cliente hacia su producto. Pregúntese si susclientes están dispuestos a pagar más por su producto que el de sus competidores ó prefiere caminar más para adquirir su producto; significa que está ganando la lealtad de sus clientes.

Averigüe lo Que Piensa su Cliente

Pregunte a los clientes por sus preferencias y luego de prioridades de acuerdo a las necesidades del cliente. Hablar con los clientes es sentido común y no le costará...
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