Supercomodo

Universidad

Adolfo

Ibañez




ESTUDIO
DE
CASO




Start‐up
de
Internet



EL
ORIGEN
DE
LA
IDEA…¡Eureka!

Ernesto

es
un
fanático
de
comer
“picadas”.
Todos
los
sábados
previo
al
asado,
arma
unas
tablas

de
fiambres
y
quesos
que
deja
sin
apetito
a
más
de
uno
a
la
hora
de
saborear

las
exquisitas
carnes,
achuras,
provoletas
y
demás.

Ernesto
invita
gente
a
su
casa
todos
los
fines
de
semana,

para
lo
cual
trabaja
desde
temprano
en
la
mañana
para
que
los
comensales
se
sientan
atendidos
a

cuerpo
de
rey.

Es
un
convencido
que
la
calidad
de
los
insumos
es
el
principal
factor
de
éxito
de
la

satisfacción
gastronómica
de
sus
invitados.
Tiene
detectados
los
mejores
comercios
de
su
barrio,
y

sabe
qué
comprar
en
cada
uno
de
ellos.

Comienza
en
el
almacén
tipo
“boutique”
con
fiambres
y
productos
especiales,
sigue
por
la
carnicería,
panadería,
verdulería,
heladería
y
el
minimarket.
La

labor
le
lleva
casi
toda
la
mañana.


Es
sábado,
y
lleva
ya
quince
minutos
esperando

en

la
fila
para
pagar
en
el
almacén
“boutique”
de

“Don
Manuel”.
Piensa
que
al
menos,
el
día
anterior
ha
podido
comprar
al
supermercado
por
internet

las
bebida,
una
cosa
menos
en
la
lista
se
dice.
Que
cómodo
sería
si
“Don
Manuel”,
la

verdulería
“Siempre
Verde”,
la
carnicería
“Tito”,
la
panadería
“Piacere”
,
la
heladería
“Daniel”
y
el

minimarket

“Portal
del
Sol”
también
vendieran
por
internet!.

¿Sería
esta
una
oportunidad
de
mercado
a
explorar?
A
caso
no
había
una
necesidad
insatisfecha

en
él
y
cómo
él
deberían
haber
otros...
Tenía
incertidumbre,
dudas,
en
realidad
él
sabía
que
esta

no
era
una
modalidad
de
compra
usual.
¿Quién
a
caso

le
compraba
al
verdulero
de
la
esquina
por

internet?
¿Y
el
verdulero
estaría
dispuesto
a


sumarse
al
negocio
digital?



























Ernesto
como
ingeniero
en
sistemas,
estaba
seguro

en
poder
desarrollar
un
software
de
venta
por

internet

innovador
y
de
fácil
aplicación,
es
mas
se
animaba
hasta
a
desarrollar
un
portal
de
internet.

Pero
el
ejercicio
mayor
al
que
se
enfrentaba,
y
en
el
que
no
estaba
tan
seguro
de
poder

realizar,

era

en


interpretar
conductas
supuestas
del
consumidor
y
transformarlas
en
un

comportamiento
de
compra,

es
decir
en

inventar
el
consumo.






SISA
S.A.


Ernesto,
el
amante
de
picadas
y
asados,
en
su
vida
laboral
es

socio
fundador
junto
a
otros
tres

ingenieros,
de
la
empresa
argentina
SISA
S.A.
Una
compañía
desarrolladora

e
implementadora
de
soluciones
informáticas
para
empresas,
en

el
área
de
administración
financiera,
administración

comercial
y
de
gestión
de
clientes,
contabilidad
y
control
de
gestión,
y
administración
de

operaciones.
Especializados
en
empresas
de
servicios
públicos,
cooperativas,
empresas

constructoras
y
empresas
comerciales.

SISA
S.A.
tiene
una
cultura
de
trabajo
silenciosa,
en
sus
oficinas
el
80%
de
sus
empleados
son
jóvenes
ingenieros
que
están
constantemente
desarrollando
e
innovando
en
tecnología
de

aplicación.
Sus
clientes
son
grandes
empresas
y
la
modalidad
de
venta
es
de
tipo
B
to
B
con

contratos
a
largo
plazo.
Las
ventas
sumamente
especializadas,
suelen
ser
realizadas
por
los

mismos
directores

a
los
gerentes
generales
y
gerentes
de

área
de
las
empresas
interesadas.





LA
START‐UP
El
lunes
siguiente
al
asado,
Ernesto
expuso
su
idea
de
negocio
a
sus
socios.
Planteó
la
posibilidad

de
diversificación
del
negocio
de
SISA

y

de
entrar
en
una
industria
nueva,
es
decir

la
compra‐
venta
de
productos
alimenticios
y
comidas
por
internet
y
la
venta
de
software
a
minoristas.
El

concepto
de
negocio
estaría
basado
en
optimizar
el
tiempo
de
compras
cotidianas
y
barriales

utilizando
internet.
Para
esto
habría
que
desarrollar
un
portal
y
un
software
para
los
comercios.

Fue
tan
convincente
la
exposición
de
Ernesto,
que
sus
socios
se
sintieron
motivados
por
la
nueva

propuesta
y
pasaron
el
resto
de
la
tarde
realizando
una
tormenta
de
ideas
sobre
el
nombre
de
la
...