Supervicion
Páginas: 27 (6701 palabras)
Publicado: 29 de enero de 2011
TEMA
Capacitación para Vendedores. Oratoria Comercial.
La función del vendedor es fundamentalmente dar servicio. Servicio al cliente, ayudándole a resolver problemas, aportándole ideas de nuevos y mejores negocios, y aún interactuando con él desde lo social.
Servicio a la empresa que representa, manteniendo y desarrollando la cartera de clientes, aportando información de mercado ycolaborando en el desarrollo de nuevos productos y servicios que agreguen valor.
Esta actividad de capacitación se propone recorrer las funciones del vendedor profesional revalorizándolas y actualizando sus contenidos, incorporando modernos enfoques de gestión.
POR QUÉ LOS VENDEDORES TIENEN QUE CAPACITARSE
La mitad de la carrera de un vendedor profesional se ubica entre los 3 y 5 años. Esto significa queen 3 o 5 años, la mitad de lo que una persona sabe sobre ventas se vuelve obsoleto.
La tecnología de la venta está avanzando a un ritmo vertiginoso
2. La experiencia por sí sola no es suficiente para mantenerse en un mercado cambiante. ¿Qué pensaría usted si el médico le dijera, "No he leído un libro ni estado en un seminario desde que me gradué hace veinte años"? La capacitación en ventasayuda a los profesionales a mantener sus habilidades al máximo nivel.
3. ¿Ha pensado por qué razón los verdaderamente buenos en cada profesión dedican tanto tiempo a su propia capacitación?
4. Los mejores vendedores utilizan no menos de quince días al año para capacitarse.
5. "El éxito de las estrategias comerciales y el desarrollo de las innovaciones frecuentemente depende de lashabilidades de la fuerza de ventas. Las estrategias de servicio al cliente son imposibles de llevar a cabo a menos que la fuerza de ventas esté bien capacitada en ese terreno". (Informe anual de la Asociación de Capacitación y Desarrollo de Estados Unidos)
6. El entusiasmo de un nuevo vendedor lo mantendrá efectivo por los primeros noventa días. En ese momento las habilidades técnicas para venderdeben estar en su lugar; caso contrario, ocurrirá una brusca caída en la productividad (o un fracaso total) Sin un refuerzo en las técnicas, al cabo de 12 o 18 meses ocurrirá otra caída del 20%.
7. El 80% de los vendedores desarrollan temores a vender en su primer año en la profesión, y fallan en sobreponerse a esos temores porque carecen de las habilidades básicas para la venta.
8. Laexperiencia laboral anterior y la educación formal no tienen ninguna correlación con el éxito en la venta.
9. "Los vendedores que completan un programa de capacitación intensivo en técnicas de venta muestran aumentos en la productividad de entre 35% y 1665%.
Por otra parte, se calcula que un 70% de las empresas no proveen ninguna clase de entrenamiento a su fuerza de ventas". (Informe anual de laAsociación de Capacitación y Desarrollo de Estados Unidos)
10. Las empresas normalmente ofrecen un poco de conocimiento del producto, sesiones de motivación del tipo "hip, hip, hurra" y algo de capacitación técnica, todo eso bajo el título de "capacitación en ventas".
Ninguna de esas cosas ayuda realmente a las personas a vender con éxito.
11. "Vemos a la capacitación como un segurosobre nuestro mayor capital: nuestra gente.
Muéstrenme una empresa que no tenga ese seguro, o sea, que ha dejado de capacitar a sus vendedores, y yo voy a atacar el mercado de esa compañía y tendré sus negocios antes de fin de año" (David Barcusee, de Bergen-Brunswig. Sales & Marketing Management Magazine, Enero de 1990.) 12. "95% de la capacitación en el puesto de trabajo es efectuada de unmodo tan pobre que el trabajo se vuelve desastroso. Y ambos, el entrenador y el entrenado, están de acuerdo en afirmar que la falla está en el entrenado, pero no es así"
( Training Magazine, Junio de 1993)
13. "Los grandes vendedores están un paso adelante porque son capaces de desprenderse de las ideas obsoletas" (Donald Trump)
14. En Estados Unidos se calcula que reemplazar a un...
Capacitación para Vendedores. Oratoria Comercial.
La función del vendedor es fundamentalmente dar servicio. Servicio al cliente, ayudándole a resolver problemas, aportándole ideas de nuevos y mejores negocios, y aún interactuando con él desde lo social.
Servicio a la empresa que representa, manteniendo y desarrollando la cartera de clientes, aportando información de mercado ycolaborando en el desarrollo de nuevos productos y servicios que agreguen valor.
Esta actividad de capacitación se propone recorrer las funciones del vendedor profesional revalorizándolas y actualizando sus contenidos, incorporando modernos enfoques de gestión.
POR QUÉ LOS VENDEDORES TIENEN QUE CAPACITARSE
La mitad de la carrera de un vendedor profesional se ubica entre los 3 y 5 años. Esto significa queen 3 o 5 años, la mitad de lo que una persona sabe sobre ventas se vuelve obsoleto.
La tecnología de la venta está avanzando a un ritmo vertiginoso
2. La experiencia por sí sola no es suficiente para mantenerse en un mercado cambiante. ¿Qué pensaría usted si el médico le dijera, "No he leído un libro ni estado en un seminario desde que me gradué hace veinte años"? La capacitación en ventasayuda a los profesionales a mantener sus habilidades al máximo nivel.
3. ¿Ha pensado por qué razón los verdaderamente buenos en cada profesión dedican tanto tiempo a su propia capacitación?
4. Los mejores vendedores utilizan no menos de quince días al año para capacitarse.
5. "El éxito de las estrategias comerciales y el desarrollo de las innovaciones frecuentemente depende de lashabilidades de la fuerza de ventas. Las estrategias de servicio al cliente son imposibles de llevar a cabo a menos que la fuerza de ventas esté bien capacitada en ese terreno". (Informe anual de la Asociación de Capacitación y Desarrollo de Estados Unidos)
6. El entusiasmo de un nuevo vendedor lo mantendrá efectivo por los primeros noventa días. En ese momento las habilidades técnicas para venderdeben estar en su lugar; caso contrario, ocurrirá una brusca caída en la productividad (o un fracaso total) Sin un refuerzo en las técnicas, al cabo de 12 o 18 meses ocurrirá otra caída del 20%.
7. El 80% de los vendedores desarrollan temores a vender en su primer año en la profesión, y fallan en sobreponerse a esos temores porque carecen de las habilidades básicas para la venta.
8. Laexperiencia laboral anterior y la educación formal no tienen ninguna correlación con el éxito en la venta.
9. "Los vendedores que completan un programa de capacitación intensivo en técnicas de venta muestran aumentos en la productividad de entre 35% y 1665%.
Por otra parte, se calcula que un 70% de las empresas no proveen ninguna clase de entrenamiento a su fuerza de ventas". (Informe anual de laAsociación de Capacitación y Desarrollo de Estados Unidos)
10. Las empresas normalmente ofrecen un poco de conocimiento del producto, sesiones de motivación del tipo "hip, hip, hurra" y algo de capacitación técnica, todo eso bajo el título de "capacitación en ventas".
Ninguna de esas cosas ayuda realmente a las personas a vender con éxito.
11. "Vemos a la capacitación como un segurosobre nuestro mayor capital: nuestra gente.
Muéstrenme una empresa que no tenga ese seguro, o sea, que ha dejado de capacitar a sus vendedores, y yo voy a atacar el mercado de esa compañía y tendré sus negocios antes de fin de año" (David Barcusee, de Bergen-Brunswig. Sales & Marketing Management Magazine, Enero de 1990.) 12. "95% de la capacitación en el puesto de trabajo es efectuada de unmodo tan pobre que el trabajo se vuelve desastroso. Y ambos, el entrenador y el entrenado, están de acuerdo en afirmar que la falla está en el entrenado, pero no es así"
( Training Magazine, Junio de 1993)
13. "Los grandes vendedores están un paso adelante porque son capaces de desprenderse de las ideas obsoletas" (Donald Trump)
14. En Estados Unidos se calcula que reemplazar a un...
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