Técnicas básicas de ventas

TÉCNICAS DE VENTA .

EVALUACIÓN FINAL : DESARROLLO TEMÁTICO DEL CURSO



I)INTRODUCCIÓN
En las páginas siguientes haremos una exposición de los principales conceptos desarrollados por el Prof. Laprovítera durante el Curso “Vendedor Técnico Profesional” del C.V.VP. (marzo / junio de 1998).
I.1) Función del Vendedor

¿Qué hace un Vendedor? ¿Cuál es sufunción específica que lo distingue de otras profesiones? La respuesta parece clara : el Vendedor vende. Ahora bien , puede hacerlo de dos maneras : una correcta y otra incorrecta. La incorrecta sería limitarse a lograr el objetivo inmediato, sin reparar en medios para lograrlo, esto es , vender sin que importe cómo. Las consecuencias de este proceder son fácilmente imaginables; difícilmente logrevender nuevamente al mismo comprador. Pero hay otra forma de vender y es a la cual debe suscribirse un auténtico Vendedor Profesional. Su objetivo debe ser , sí , vender , pero haciendo clientes. Para lograr ésto debe tener como objetivo primordial la satisfacción del cliente. Es decir, debe lograr conquistar el mercado potencial que se ofrece a su accionar y mantenerlo. No basta con queconquiste compradores ; éstos deben transformarse en clientes. Para ello debe guiarse por determinados principios éticos y técnicos que más abajo veremos.
Con respecto a la importancia de mantener el mercado conquistado hay varios estudios que demuestran que la recuperación de clientes es más difícil que conseguir clientes nuevos. La pregunta que surge inmediatamente es : ¿por qué se pierden losclientes? Los mismos estudios a los que hicimos referencia nos indican que los clientes se pierden por:
1% porque se mueren
3% “ “ mudan
5% “ “ hacen amigos de otras personas que influyen en su decisión de compra
9% “ los precios de la competencia son más bajos
14% “ los atrae la mejor calidad de otros productos
68% debido a laindiferencia y mala atención de Vendedores, Supervisores, Gerentes , Jefes,
telefonistas y empleados de todos los sectores que hacen esperar a los clientes.
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100%
De lo anterior se deduce que el factor mayoritariamente responsable de la pérdida de clientes es la conducta inapropiada en el tratamiento de los mismos y el Vendedor , aunque nototalmente responsable, está en la “primera línea” de este tratamiento. Parece indicado, pues, tener en cuenta los siguientes principios a la hora de considerar qué es un cliente :
1) Es la persona más importante de nuestro negocio.
2) No depende de nosotros : nosotros dependemos de él.
3) No es una interrupción en nuestra tarea : es la razón de nuestro trabajo.
4) No le hacemos un favor alatenderlo : él nos hace un favor al dirigirse a nosotros.
5) Es una parte de nuestro negocio, no un extraño.
6) No es una fría estadística ; es un ser humano de carne y hueso , con sentimientos y emociones como nosotros.
7) No es alguien con quien argumentamos o discutimos con la finalidad de medir nuestras fuerzas.
8) Es una persona que nos trae sus necesidades : nuestro trabajo es satisfacer susinquietudes.
9) Merece la atención más cortés y amable que podamos darle.
10) Es la corriente vital de nuestro negocio y de cualquier otro negocio.
La tarea del Vendedor es delicada y de la mayor importancia debido a que trata con el factor principal de cualquier negocio según acabamos de ver. Para ello es importante que el Vendedor presente un perfil adecuado a su tarea. Así, tomaremos encuenta distintas cualidades : físicas (como presencia agradable, pulcritud, gestos mesurados, etc.) , anímicas (serenidad, paciencia , persistencia, etc.) y culturales y técnicas (buen nivel cultural, buen nivel intelectual, creatividad, etc.). En especial las cualidades técnicas merecen la mayor importancia. El Vendedor debe tener una preparación no sólo práctica sino también teórica. La época del...