Técnicas de venta

Solo disponible en BuenasTareas
  • Páginas : 20 (4794 palabras )
  • Descarga(s) : 0
  • Publicado : 24 de noviembre de 2011
Leer documento completo
Vista previa del texto
TÉCNICAS DE VENTA

Básicamente todas las técnicas de venta desarrolladas presentan los mismos pasos comunes lo cual da un tronco común para definir el proceso de ventas habitual. El proceso de la venta se resume en las siguientes fases:

• Preparación y presentación.
• Presentación personal.
• Presentación de su empresa.
• Motivo.
• Referencias.
•Calificación.
• Prospección.
• Indagación.
• Realización de preguntas abiertas y cerradas.
• Encuentro de la necesidad de compra.
• Presentación de beneficios.
• Gestión de objeciones.
• Argumentación y resolución de objeciones.
• Comparación de dos artículos similares.
• Presentación de características favorables.
• Reducción al mínimo de puntos negativos.• Apelación a la marca, distinción y otros.
• Cierre.
• Preguntas previas al cierre (termómetro).
• Negociación.
• Cierres definitivos.

El cierre es el último paso de la venta, el momento en que se realiza el pedido. Este debe ser provocado por el vendedor a menos que el cliente lo solicite inmediatamente. En función de la manera de provocar el cierre este seclasifica en:

• Cierre general o negociado: cuando existe suficiente aproximación al cliente y este se muestra convencido se opta por una pregunta directa como "¿entonces realizamos el pedido ya?"
• Cierre por oportunidad: el vendedor establece una situación de urgencia, necesidad o de unidades limitadas para crear prisa en el cliente y hacer que este opte por realizar el pedido.
• Cierreforzado: el vendedor da por supuesto la realización del pedido obligando al cliente a decidir alguna característica del artículo ofertado o de la manera de realizar el pedido.
• Cierre derivado: el vendedor hace entender al cliente que pospondrá la venta pues existe gran demanda del artículo o algún otro cliente está esperando realizar un pedido urgente.

Técnicas de Venta : 1.Comunicación.

Aristóteles, define tres elementos básicos : ORADOR, DISCURSO Y AUDITORIO.
Debido al avance de la tecnología, y con el nacimiento de las Ciencias de la Comunicación, se amplio este espectro denominando a cada parte como EMISOR, MENSAJE, RECEPTOR.

Como vemos dentro del mensaje existen ciertas variables a tener en cuenta y que a la hora de tratar de llegar al receptor harán que estesea escuchado, comprendido y aceptado por el destinatario.

El Emisor

Morris lo define "Un organismo vivo que produce un signo que sirve de estimulo para otros organismos"; en una concepción mas amplia y mas acorde con la época en que vivimos Pietro dice: " Todo individuo, grupo o institución que elabora un mensaje con una determinada intención"

El Mensaje

En el plano coloquial seentiende por MENSAJE el contenido fundamental de algo. Sin embargo dentro del proceso de comunicación tiene un sentido más amplio.
Este conlleva dos clases de significado:

- Denotativo: Que es el significado común o de diccionario.- Este es el significado literal de lo expresado.
-Connotativo: Es el significado emocional o evolutivo, varia de acuerdo a los individuos, su estado emocional, su nivelsociocultural, el marco de referencia, etc..
Es en el significado connotativo del mensaje en el que el vendedor debe trabajar, si esto se apoya en la sicolinguística mejor aun pues así el mensaje será lo que el emisor realmente quiere reflejar.
Ejemplos de esto encontramos a diario, y sobre todo en las publicidades, cuando vemos un auto de F1 con la publicidad de marcas de cigarrillos lo que enrealidad esta diciendo es Fume esta marca así será uno de los nuestros, o cuando un comentario de nuestra parte es mal tomada por la otra, lo que en realidad sucedió es que el significado connotativo fue interpretado de forma distinta  al que deseábamos.
Por esta razón es que se debe tener primordial importancia a este aspecto del mismo.

También debemos tener en cuenta:

A) El Código:...
tracking img