Técnicas De Ventas I Prospecciòn

TÉCNICAS DE VENTAS I
PROSPECCIÒN



1. Prospección






Si los representantes de ventas esperan
aumentar o incluso mantener el volumen de
ventas, deben detectar continuamenteclientes nuevos.
Se necesita que el vendedor dedique más
tiempo a ésta que a cualquier otra actividad.
Los vendedores deben obtener candidatos que:






necesiten del producto o servicio dela compañía.
Deben tener capacidad de compra.
Deben ser elegibles (que les podamos vender).
Ejemplo: Seguros de Vida exigen exámenes
médicos.
Tengan autoridad para comprar.

1. Prospección
•MÉTODOS DE PROSPECCIÓN:

1.

Centros de influencia: Afiliarse a varias organizaciones o
participar en actividades donde se pueda interactuar con
personas influyentes que pueden convertirseen clientes o
dar referencias sobre prospectos.
Seleccionadores: Persuadir a personas trabajadoras
comunes para que proporcionen pistas e información sobre
prospectos por una compensación.
Cadenasin fin: Pedir a todas las personas que visiten
nombres de compradores potenciales.
Observación: Estar alerta a los cambios en el territorio que
puedan afectar las ventas como, por ejemplo:nacimientos,
graduaciones, matrimonios, etc. La lectura de los diarios es
una forma de encontrar estas pistas.

2.

3.
4.

1. Prospección


MÉTODOS DE PROSPECCIÓN:

5.

Publicidad: Lapublicidad eficaz debe estimular el interés en
su oferta y alentar a los clientes potenciales a iniciar el
contacto.
Visita por área: Tocar las puertas en un vecindario que
ofrezca posibilidades ollamar a las personas incluidas en
una base de datos para descubrir prospectos es una manera
ineficiente, pero algunas veces eficaz para generar ventas.
Registros internos: La obtención de informaciónde las
bases de datos de la compañía puede revelar muchos
prospectos potenciales.

6.

7.





Ex clientes.
Clientes con baja tasa de fidelidad.
Clientes de otras divisiones o...