Tacticas de negociacion

LAS TACTICAS EN LA NEGOCIACION
Por JAVIER MEGIA
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Una de las cosas que más me gusta de la negociación es sin duda la variedad de tácticas (o roles) que se pueden utilizar para lograr algo… es una habilidad que tiene algo de “interpretación“, ya que nos obliga a asumir un papel diferente del que tomamos normalmente, y quedebemos interpretar (es importante recalcar, de todas formas, que negociar NO es regatear!!).
Esta es una de las habilidades personales (mal llamadas “Directivas”, ya que son interpersonales, y por tanto necesarias para todo el mundo) más práctica en el corto plazo.
Las tácticas de negociación, o “trucos” son especialmente útiles en el entorno profesional (y personal!), no sólo por poderaplicarlas en determinadas situaciones sino porque nos permiten:
1. Saber que la están usando contra nosotros
2. Relajarnos y disfrutar de la actuación
3. Utilizar la contra-táctica más apropiada
Los nombres no son demasiado estándar, y he intentado darle un enfoque eminentemente práctico (es un área con muchos solapes con la PNL, o Programación Neurolingüística). Aun así, es importante tener clarauna cosa: No es suficiente “sólo” conocerlas, dado que nuestro cuerpo está cultural/biológicamente para reaccionar ante alguna de ellas…. y se produce un efecto curioso: el cerebro dice: “No te alteres, están utilizando contigo la táctica X“, pero el cuerpo no entrenado reacciona igual y nos deja en evidencia ante el adversario.
Y para acostumbrarse no hay nada como entrenar. En los seminarios denegociación siempre intento incluir la aplicación práctica de las tácticas, en las que por parejas la gente prueban a “atacar” y “defender” cada una… el resultado es interesante, os animo a probarlo. La respuesta natural a las tácticas que se recogen a continuación están basadas en cualidades innatas del ser humano, como las ganas de agradar, la ilusión ante un triunfo, la confianza o elrechazo/dolor ante los ataques…etc
Una última advertencia respecto a la defensa:
En algunos casos se utilizará con nosotros alguna de estas técnicas de forma obvia o burda. No debemos sucumbir ante la pulsión de defendernos o hacer notar que nos hemos dado cuenta. En muchos casos es mejor reflexionar en ese momento y plantearse si no es mejor para el fin perseguido “sucumbir” de forma obvia o aceptarlas exigencias… para ganar en la negociación en el largo plazo.

OFENSIVA DEFENSIVA
Autoridad limitada ó Burocracia extrema Se argumenta la necesidad de, si la negociación supera un umbral (por ejemplo económico), debe pasar por un circuito mucho más complejo de aprobación, se retrasará mucho más ..etc. El objeto es conseguir bajar la cantidad objetivo de negociar haciendo que sea más “fácil”para el adversario reducir su margen antes que esperar. Muy útil ante adversarios en situación de necesidad. Es el clásico “Si supera más de esta cantidad, lo debería aprobar el Director General, que está muy ocupado…” Lo primero que se debe es estudiar fríamente si resulta más ventajoso realizar el descuento solicitado ó esperar el tiempo indicado (importante en negociaciones con elementosperecederos).En caso de querer defendernos, debemos mostrarnos igual de apesadumbrados que nuestro interlocutor y no bajar ese umbral. Interesante encadenar la defensa con la técnica “Autoridad Limitada”
Poli Bueno y Poli Malo La más conocida gracias a las películas (y por tanto la menos útil). Resumo: 2 negociadores, uno que realice la presión (incluso ataques) y otro cercano, amigable y comprensivo.El objetivo es desequilibrar al adversario primero (poli malo) y, luego en un momento a solas (poli bueno) conseguir de él lo que deseamos con buenas maneras. La respuesta es extremadamente fácil una vez conocemos que la están utilizando con nosotros: No dejarse impresionar ni por lo desagradable de uno ni por lo amigable del otro. Ojo, aunque casi todo el mundo la conoce, hay mucha gente que no...