Tacticas de negociacion

Solo disponible en BuenasTareas
  • Páginas : 12 (2760 palabras )
  • Descarga(s) : 0
  • Publicado : 8 de septiembre de 2010
Leer documento completo
Vista previa del texto
“Tácticas y Estrategias de Negociación”

Introducción…

La estrategia.- Es la forma concreta mediante la que se lleva aquella practica ejemplo. En el fútbol una estrategia puede ser jugar al ataque, y otra jugar a la defensiva.
Las tácticas.- Son el conjunto de comportamientos llevados a cabo por los negociadores con el objeto de conseguir los fines deseados.
Osgoog (1962, 1966). Propusocomo método eficaz en la negociación es la utilización de estrategia blanda, con el fin de reducir hostilidades y establecer actitudes de confianza entre las partes.

1.- Ambas partes tienen igual poder.
2.- Las partes están en un punto muerto o moviéndose fuera de un rango de soluciones aceptables.
3.- Ambas partes están aplicándose mutuamente altas presiones para lograr un acuerdo. 1erdiapositiva

Siegel y fouraker (1960). Habían mostrado la utilidad de usar una estrategia dura, argumentando que todo negociador debería realizar concesiones solo si su oponente no las hacia, pero señalando que no debe hacerse concesión alguna cuando el oponente haga una gran concesión.

A medida que las ofertas sucesivas le permitan reordenar sus tácticas dado que le dan experiencia para establecerun nivel de aspiraciones realistas por las cuales las concesiones que hacen al oponente no rebajan su nivel de aspiración. Los niveles de aspiración deben de modificarse a medida que avanza la negociación.

La sanción o comprobación social…

Una forma en la que se puede influir en los demás, y que sucede de la teoría de la comprobación social, consiste en mostrarles cómo los pensamientos,sentimientos y conductas que queremos que se hagan, son ya realizados por muchas personas. Una táctica que se aprovecha de este proceso psicológico es la llamada técnica de la lista. Esto es como la probabilidad de donar dinero o sangre era mayor cuando a la gente se le mostraba una lista de otros individuos semejantes que ya han colaborado, siendo la influencia mayor cuanto más larga era la lista.Compromiso y coherencia…

Una segunda técnica que solemos utilizar para influir en los otros consiste en hacer que la persona objeto de nuestra influencia se comprometa con alguna acción o pensamiento.
Se han identificado varias estrategias concretas de influencia que se aprovechan de la fuerza psicológica del compromiso y la coherencia, siendo las más importantes la del pie en la puerta y ladel compromiso encubierto.

Reciprocidad e Intercambio

Otra manera de influir en los demas con eficacia enstriba en echar mano de la norma de reciprocidad, segun la cual una persona siente la obligacion de responder a otra con la misma moneda.
Las personas tienden a compertir con quienes compiten con ellas, a cooperar con quienes cooperan, a desvelar aspectos de su intimidad a quienespreviamente les han desvelado los suyos…. etc

a) La técnica del pie en la puerta o de las aproximaciones sucesivas…

Consiste en solicitar a la persona sobre la que pretendemos influir un pequeño favor.
Esta técnica es realmente eficaz, aunque para ello debe darse tres condiciones:

1. El coste de la petición inicial debe tener una magnitud moderada.
2. El tiempo transcurrido entre laprimera petición y la segunda no ha de ser tan amplio que la persona olvide la relación entre las dos peticiones.
3. Las dos peticiones han de tener naturaleza parecida.

b) El compromiso encubierto…

Esta técnica consiste en hacer que una persona se comprometa con una acción y, una vez que lo ha hecho, incrementar los costes que tiene al hacer tal acción.
Es más eficaz que la del pie en lapuerta.

1º) Empiece presentando los argumentos a favor de las propias propuestas…

Para tener éxitos en una negociación, convene ser el primero en hacer propuestas, pero antes de presentar propuestas concretas resulta útil presentar argumentos en que vayan a apoyarse las propuestas concretas.

2º) Resalte las ventajas para la otra parte…

Después de presentar a su interlocutor las...
tracking img