Tacticas de negociación
Páginas: 8 (1831 palabras)
Publicado: 3 de noviembre de 2011
República Bolivariana de Venezuela
Ministerio del Poder Popular para la Educación
Instituto Universitario de Tecnología Industrial
Guacara- Edo. Carabobo
Negociación
Unidad 3: Tácticas de negociación
Integrantes:
Pérez Jessika #7173
Tinoco Argenis #7154
Guacara, noviembre del 2010
Unidad 3: tácticas de negociación
Estilos de negociación:
Cada negociación es diferente nohay dos clientes iguales y cada uno de ellos toma un trato diferente.
Se podría hablar de dos estilos básicos de negociación: la negociación inmediata y la negociación progresiva.
La negociación inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte ni formar vínculos.
La negociación progresiva busca en cambio unaaproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación.
Los primeros suelen basar su decisión en datos objetivos (precio, financiación, características técnicas, garantía, plazo de entrega, etc.), mientras que los segundos valoran también muy especialmenteconsideraciones subjetivas (confianza, amistad, honestidad, etc.).
Una variable que resulta determinante para ver que estilo de negociación conviene utilizar es si se trata de una negociación puntual, aislada, o si por el contrario se pretende mantener una relación duradera con la otra parte.
La diferencia fundamental entre una negociación aislada (por ejemplo, la compra de una vivienda) yuna relación duradera (la relación con un proveedor) está en la importancia o no de establecer una relación personal con el interlocutor.
En una negociación puntual no hay necesidad de tratar de estrechar lazos. En este tipo de negociación cada parte puede tratar de maximizar su beneficio a costa del otro. El deterioro de las relaciones que esto puede producir no tiene mayor trascendencia yaque probablemente no haya que volver a negociar con esta persona.
Por el contrario, cuando se negocia con un cliente o con un proveedor con el que interesa mantener una relación duradera resulta primordial cuidar la relación personal.
No sería lógico en este caso negociar con prisas, tratando de imponer a toda costa nuestros planteamientos, con el consiguiente deterioro de los lazosafectivos.
Cuando interesa mantener un vínculo duradero hay que preocuparse por que cada negociación que se realice sea beneficiosa para todos y sirva para estrechar la amistad.
Grupo de negociación:
En primer lugar hay que señalar que es muy diferente una negociación individual que una negociación en grupo.
Mientras que en el primer caso hay que tratar de convencer a una sola persona, en elsegundo son varios los interlocutores, cada uno con su punto de vista, sus intereses, sus recelos, su valoración particular sobre nosotros, etc.
Antes de la primera reunión conviene solicitar a la otra parte una relación de las personas que van a asistir con el fin de acudir por nuestra parte con un grupo similar.
Por ejemplo, si en la reunión va a estar presente un representante de su áreafinanciera es lógico que por nuestra parte también.
Salvo que haya gran diferencia entre las dos empresas, lo lógico es que por ambas partes acudan personas de puestos similares.
Si por su parte acude el director comercial, por nuestra parte también debería estar presente.
No es conveniente que nuestro grupo esté formado por personas de menor nivel jerárquico ya que los interlocutoresse podrían sentir minusvalorados (ellos acuden con su director financiero y nosotros con un ayudante).
Ni tampoco por personas de mayor rango en la organización, se podrían sentir incómodos, cohibidos (dificultando la comunicación) o podrían percibir que para nosotros dicha negociación tiene más importancia que para ellos (se podrían crecer).
Acudir con personas en puestos similares...
Ministerio del Poder Popular para la Educación
Instituto Universitario de Tecnología Industrial
Guacara- Edo. Carabobo
Negociación
Unidad 3: Tácticas de negociación
Integrantes:
Pérez Jessika #7173
Tinoco Argenis #7154
Guacara, noviembre del 2010
Unidad 3: tácticas de negociación
Estilos de negociación:
Cada negociación es diferente nohay dos clientes iguales y cada uno de ellos toma un trato diferente.
Se podría hablar de dos estilos básicos de negociación: la negociación inmediata y la negociación progresiva.
La negociación inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte ni formar vínculos.
La negociación progresiva busca en cambio unaaproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación.
Los primeros suelen basar su decisión en datos objetivos (precio, financiación, características técnicas, garantía, plazo de entrega, etc.), mientras que los segundos valoran también muy especialmenteconsideraciones subjetivas (confianza, amistad, honestidad, etc.).
Una variable que resulta determinante para ver que estilo de negociación conviene utilizar es si se trata de una negociación puntual, aislada, o si por el contrario se pretende mantener una relación duradera con la otra parte.
La diferencia fundamental entre una negociación aislada (por ejemplo, la compra de una vivienda) yuna relación duradera (la relación con un proveedor) está en la importancia o no de establecer una relación personal con el interlocutor.
En una negociación puntual no hay necesidad de tratar de estrechar lazos. En este tipo de negociación cada parte puede tratar de maximizar su beneficio a costa del otro. El deterioro de las relaciones que esto puede producir no tiene mayor trascendencia yaque probablemente no haya que volver a negociar con esta persona.
Por el contrario, cuando se negocia con un cliente o con un proveedor con el que interesa mantener una relación duradera resulta primordial cuidar la relación personal.
No sería lógico en este caso negociar con prisas, tratando de imponer a toda costa nuestros planteamientos, con el consiguiente deterioro de los lazosafectivos.
Cuando interesa mantener un vínculo duradero hay que preocuparse por que cada negociación que se realice sea beneficiosa para todos y sirva para estrechar la amistad.
Grupo de negociación:
En primer lugar hay que señalar que es muy diferente una negociación individual que una negociación en grupo.
Mientras que en el primer caso hay que tratar de convencer a una sola persona, en elsegundo son varios los interlocutores, cada uno con su punto de vista, sus intereses, sus recelos, su valoración particular sobre nosotros, etc.
Antes de la primera reunión conviene solicitar a la otra parte una relación de las personas que van a asistir con el fin de acudir por nuestra parte con un grupo similar.
Por ejemplo, si en la reunión va a estar presente un representante de su áreafinanciera es lógico que por nuestra parte también.
Salvo que haya gran diferencia entre las dos empresas, lo lógico es que por ambas partes acudan personas de puestos similares.
Si por su parte acude el director comercial, por nuestra parte también debería estar presente.
No es conveniente que nuestro grupo esté formado por personas de menor nivel jerárquico ya que los interlocutoresse podrían sentir minusvalorados (ellos acuden con su director financiero y nosotros con un ayudante).
Ni tampoco por personas de mayor rango en la organización, se podrían sentir incómodos, cohibidos (dificultando la comunicación) o podrían percibir que para nosotros dicha negociación tiene más importancia que para ellos (se podrían crecer).
Acudir con personas en puestos similares...
Leer documento completo
Regístrate para leer el documento completo.