Tacticas de ventas

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TIPOS DE TÁCTICAS
Hay dos tipos de tácticas:
1.- Tácticas de desarrollo: Se limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte.
* Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que sea la otra parte quien vaya por delante.
* Facilitar toda la información disponible o, por el contrario, laestrictamente necesaria.
* Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra parte quien de el primer paso.
* Elegir el lugar de la negociación: oficinas propias, las de la otra parte, o lugar neutral.

2.- Tácticas de presión: tratan de fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario.
Pueden dividirse en tres grupos: obstructivas, ofensivas y engañosas.
1. Lastácticas obstructivas: Ponen resistencia a las argumentaciones y las presiones de la otra parte.
2. Las tácticas ofensivas: Presionan o intimidan a la otra parte ofreciéndole una salida a través de la propuesta de acuerdo.
3. Las tácticas engañosas: Son las que solemos llamar trucos. Son pequeñas trampas que proyectan sobre la otra parte una visión errónea de las cosas.
Esta última corre elriesgo de ser descubierta. Por ello, es mejor utilizarla lo menos posible y sólo si estamos seguros de que no se darán cuenta del engaño.
En ningún caso se puede negociar satisfactoriamente sin un plan preestablecido y sin una táctica ya empleada con éxito anteriormente. Por ello conviene conocer los diferentes modelos de comportamiento en la negociación.
No existen tácticas buenas si la estrategiano lo es. Sin embargo conviene conocer algunas de las más usuales.

TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN MÁS USUALES.

Gran Muralla:
Esta táctica consiste en ser inflexible y no ceder. Básicamente se caracteriza por desgastar al oponente indicando que no hay otra alternativa posible a la que planteamos. Hay que utilizarla con precaución y valorando muy bien el poder del oponente. Esta táctica tambiénrecibe el nombre de cerrojo o anclaje.
Ejemplos:
* Lamento mucho no poder concederte ese deseo, son normas de mi empresa.
* Si su pretensión es que reduzca un 10% el precio, le ruego que no pasemos a otras cuestiones, ya que solo estoy autorizado para realizar hasta un 5%, ¡lo lamento mucho!.
* Comprendo que es una oportunidad para mi, el hacerme cargo de la Dirección, pero solo puedoaceptar si el incremento salarial compensa los múltiples gastos que me ocasiona el trasladar mi residencia.
Asalto Directo:
Táctica diseñada para presionar e impresionar al contrario. Se utiliza con argumentos poderosos y contrastados con el fin de producir en el adversario intimidación e inseguridad. Lo que se pretende es debilitar o desorientar al contrario. Pero hay que utilizarla sin ofender,humillar o mortificar.
Ejemplos:
* Creo que usted no es la persona adecuada para negociar, a menos que me indique hasta donde tiene autoridad para cerrar el trato, o de lo contrario, avise a la persona idónea para ello.
* Hasta que no efectué una bonificación del 3% de las compras que hemos realizado durante este año a su empresa, no realizaremos ninguna nueva negociación, y además puedeque nos pierda como clientes.
* Solo si acepta el cambio de departamento podremos seguir negociando otras cuestiones.
El receso:
Consiste en pedir en un momento dado un aplazamiento de tiempo corto para reconsiderar algunos aspectos de la negociación. Tiene dos ventajas claras. La primera es que, si observamos que el ritmo del proceso no es favorable, al pedir un aplazamiento conseguimosromperlo. La segunda es que nos permite valorar y reconsiderar nuestros argumentos.
Ejemplo:
* Creo que ambas partes hemos realizado un gran esfuerzo por aplicar descuentos y precios, pero no llegamos a un acuerdo, sugiero que nos retiremos unos minutos para ver si encontraos mejores vías de acercamiento
Es recomendable utilizar esta táctica siempre que preveamos que nos dará una mejor...
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