taller de Componentes de un plan de ventas




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diana carolina restrepo quijano







teoria del mercado





Politécnico Colombiano Jaime Isaza Cadavid
2015
Componentes de un plan de ventas
El Plan de Ventas es la parte del plan de marketing de una empresa o proyecto que concreta cuáles son los objetivos de venta y especifica de qué forma se conseguirán cuantificándolo en unpresupuesto.
En algunos casos (en función de la estructura y los hábitos de la empresa) el plan de ventas comprenderá también un plan de acciones comerciales.
1. Las PREMISAS sobre las que se ha basado su elaboración. Una " premisa" es, por ejemplo, el precio promedio por venta o el porcentaje de venta por presentación.
2. El PROCESO de VENTA: debe definir y cuantificar todo el proceso de ventas.Por ejemplo (servicios) número de contactos obtenidos por medio o canal, número de presentaciones, número de ventas, etc.
3. EL PRESUPUESTO TOTAL: reflejando las ventas en unidades y facturación (como mínimo), los costos generados por dichas ventas y el margen bruto previsto (idealmente).
EL PRESUPUESTO PERIODIFICADO Y DISTRIBUIDO POR ZONAS y-o CANALES (si es el caso). El presupuesto sedistribuirá por meses (y años en algunos casos) y se repartirá por zonas, canales, vendedores o delegaciones, etc. según sea el caso).
1. PLAN por PRODUCTO: Especialmente útil para empresas que comercializan productos de consumo, parte de las ventas por producto y sus variaciones para elaborar las diversas previsiones y presupuestos.
2. PLAN por ORIGEN: Interesante para empresas de servicios y otras,parte de los contactos (potenciales clientes) obtenidos por las acciones de marketing y los porcentajes de conversión para llegar a las previsiones de venta. Puntos clave
El PRECIO de VENTA
Definir el precio-tarifa idóneo.
Acertar el precio neto real (después de dtos.)
Lo que importa es el precio neto promedio total
Las PREVISIONES DE VENTA en unidades
Saberprever variaciones de productos con histórico.
Estimar correctamente nuevos productos.

1. Las PREMISAS, como mínimo: Precio de venta previsto para el ejercicio , a efectos de calcular la facturación. Puede ser precio de venta unitario (bruto y sin descuentos... que luego deberán ser reflejados) o directamente precio neto de venta unitario (promedio). Precio de compra o coste m.v.(material para la venta) por unidad vendida, a efectos de calcular el margen bruto (no siempre incluido pero muy recomendable).
El plan deberá reflejar cualquier otra premisa relevante para el desarrollo del mismo y, sobretodo, la política de precios y costos deberá haber sido estudiada en profundidad: son puntos clave para el logro de los objetivos económicos de la empresa.
2. La previsión deVENTAS UNITARIAS POR PRODUCTO: Realizar las estimaciones de venta por producto correctamente es uno de los puntos clave para el éxito del plan y es extremadamente recomendable dedicarle tiempo, técnica y atención.
3. El PRESUPUESTO: Presupuesto total: Con precios, costos y ventas unitarias totales determinadas, será fácil calcular el presupuesto de ventas total. Presupuesto por zonas (y canales, sies el caso):
Finalmente sólo quedará distribuir el presupuesto total por zonas, vendedores y-o canales. Para hacerlo, lo importante será conocer y determinar la cuota (%) que cada zona o canal tendrá en el presupuesto y aplicarla adecuadamente con una hoja de cálculo. No obstante es preciso analizar bien las cuotas asignadas y tener en cuenta la influencia de los diversos productos o familias,estacionalidad, etc. en cada zona o canal.
Dos puntos clave a tener en cuenta: Hay que recordar que el precio que debe establecerse en el plan, no es el " precio-tarifa" sino el ingreso neto que se obtendrá en cada venta, por esta razón es muy importante establecer una política de precios, promociones y descuentos que - al final - nos proporcione el nivel de ingresos y margen bruto...