Taller ventas

TALLER DE MARKETING
“VENTAS EXITOSAS Y CALIDAD DE SERVICIOS”

JUNIO, 2003

Taller de Venta Conceptos y Técnicas - Contacto y Vínculo

QUE AYUDA A VENDER

PENSAR EN EL OTRO COMO SUJETO QUE DESEA Y NECESITA

RECONOCER EN EL OTRO UN SUJETO LEGITIMO, EQUIVALE A RECONOCERLO COMO SUJETO DE SUS DESEOS Y NECESIDADES, Y NO COMO UN OBJETO DE LOS MIOS

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ACCION ORIENTADA A FINES:

A
estado inicial (necesidad)

Tarea/ Acción (despliegue de energía)

B
estado final (satisfacción)

CONCEPTOS BASICOS: • NECESIDAD: Característica de lo que “no se puede prescindir”. DESEO: Impulso que precede a toda acción y que aspira a la posesión de alguna cosa. Están ligados a “placer” - “displacer” - “satisfacción” HOMEOSTASIS: Estadode equilibrio

•

•

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RECORRIDO DE LA TAREA EN LA QUE SE DESPLIEGA LA ENERGIA VITAL

B
2” 1” 2’ 1’ 2 1

A
Estados similares (homólogos) en su estructura, pero no idénticos

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ESCALA DE LAS NECESIDADES (BASADAS EN MASLOW)

Reconocimiento
Sociales Afectos íntimos6Autorrealización 5

4

3

Básicos

2
De autorrealización

1

De carencia

1. Biológicas esenciales para la vida. 2. Seguridad - Alojamiento - Vestimenta - Salud. 3. Afecto grupos íntimos (familia - amigos). 4. Inclusión social / laboral.

5. De reconocimiento por los otros.
6. De realización de los deseos y aspiraciones más elevadas para el sujeto.

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PROCESO DE LA VENTA
PROSPECCION
• • • • Quién es? Qué desea (en general) Qué necesita (en general) Dónde está? Técnicas a aplicar • Prospección • Relevamiento • Estudio Mercado

CAPTACION

• Cómo vive el deseo y la necesidad? • Cómo instrumenta la satisfacción? • Por qué seguir haciéndolo conmigo?

• Proceso de contactos, entrevista y cierres.RETENCION

• Programa de mantenimiento y fidelización • Relevamiento de nuevos estados • Planteo de nuevos negocios

DESARROLLO

• Qué nuevos deseos y necesidades tiene que yo pueda satisfacer? • Qué nuevas necesidades puedo yo ayudarlo a descubrir?

ESPACIO DE REFLEXION (Para cada uno, individualmente, luego de terminado el taller)  ISENBECK propuso la semana del amigo.  ISENBECK es amigouna semana al año?  Si no se es amigo, qué otras cosas se puede ser?

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TIPOS DE VENTA
(por su modo de vínculo Vendedor - Cliente)
3 a 4 Tránsito Fácil

+

2 a 3 Tránsito Difícil 1 a 2 Tránsito Fácil

4 CENTRADA
EN EL NEGOCIO DEL CLIENTE

Complejidad

2

3 CENTRADA
EN EL CLIENTE

1
-

CENTRADA EN EL CIERRECENTRADA EN LA VENTA

-

Intensidad y compromiso del vínculo
Ventas de relación

+

1 Venta 2 Venta de Producto Espontánea

3 4

Centrada en la Retención Centrada en el Desarrollo (venta consultiva)

1. No se visualiza la venta como proceso y se registra pobremente al sujeto comprador. Cada cierre es un hecho puntual.
2. La venta se visualiza como un proceso inherente al funcionamientode la empresa del vendedor. 3. La venta se visualiza como un proceso de relación de largo plazo entre el cliente y la empresa. Se propone mantener al cliente como tal. 4. En este proceso el representante comercial se convierte en un referente de opinión para el cliente, es consultado en busca de consejo ya que conoce y domina las claves del negocio del cliente. Más que vender, plantea negocios.Taller de Venta Conceptos y Técnicas - Contacto y Vínculo

TIPOS DE VENTA
EJERCICIO 1: DONDE UBICO EL VINCULO CON MIS CLIENTES?

1 2 3

Plenamente Parcialmente No lo ubico

TAREA: Hago una lista de mis clientes estratégicos y califico el vínculo según este esquema. Utilice la lista generada en el taller de comunicación

SUGERENCIA: Discutir este material con el Gerente de Ventas a la...