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Tendencias Modernas de Mercadeo

ACTIVIDAD GUIA No 8

Gustavo Rodríguez Montagut Cód. 200810785


Tutores: Martha Obregón.

UNIVERSIDAD EAN
Facultad de Estudios a Distancia
Bogotá, D.C., Septiembre 13
De 2010

| | Actividad No. 8 - En grupo (máximo 3 participantes) Elegir una organización de uno de losintegrantes del grupo para describir (explicar) cómo están implementando cada uno de los temas de cada uno de los capítulos del 6 al 13 del libro guía, Administración de Ventas. Cada capítulo debe dar testimonio de la conceptualización, comprensión y aplicación de cada uno de los temas contenidos en el texto guía. El trabajo debe ser enviado a través del aula virtual en la fecha señalada. Vercalendario del aula. | |

HEALTHMEDICA

Healthmedica es una organización con 40 años de historia. Se encarga de importación y venta de equipos médicos especializados, con tres unidades estratégicas de negocio: *Cirugía Plástica, *Urología, *Electro medicina
Actualmente Healthmedica concentra en su nomina 26 vendedores a nivel nacional distribuidos en todo el país e independientes paracada Unidad de Negocio.
Debido a que todas las líneas tienen diferentes políticas de ventas, pues cada una de ellas tiene pautas impuestas por la empresa multinacional representada por Healthmedica, me he concentrado en la línea de ELECTROMEDICINA (Unidad encargada de la dotación de hospitales con equipo médico para unidades de Cuidado intensivo y Cirugía) pues es aquí donde se presentan seriosproblemas de rotación de personal de ventas.

1. Desempeño de los vendedores en Healthmedica – Línea Electro medicina
Comportamiento, percepciones y satisfacción.
Los vendedores de esta línea se encuentran en continuo conflicto de Rol, ya que la compañía tiene amplias restricciones sobre la venta, principalmente en las negociaciones de precios y estudios de crédito para sus clientes.
Asímismo La percepción de la ambigüedad de Rol también es un gran inconveniente, ya que la compañía siempre contrata sus vendedores esperando que sean “Autodidactas” y este término se aplica desde el conocimiento de los productos, sobre los cuales el vendedor debe investigar pues recibe una capacitación básica, hasta los conflictos que se han presentado con los clientes en el pasado lo que lesenfrenta directamente y sin preparación a problemas dejados por vendedores o situaciones del pasado.
Cuando el vendedor de esta compañía es contratado, percibe para El un futuro prometedor pues la remuneración es siempre por encima de lo esperado, sin embargo cuando el vendedor se enfrenta al mercado y empieza a desafiar situaciones adversas en las cuales no ha imaginado verse, debe hacer uso de sushabilidades comerciales y relacionales, así como de su creatividad para lograr conservarse en el mercado y en el peor caso reinventarse estrategias para recuperar clientes abandonados e insatisfechos. Lamentablemente esta situación lo somete a grandes cargas de estrés que no le permiten sentirse cómodo a pesar de la remuneración.

2. Desempeño de los Vendedores (¿Cual es el proceso paramotivar su fuerza de ventas?)

La motivación de la fuerza de ventas de esta compañía inicia en su contratación, el personal es contratado para realizar labor de ventas pero figuran en la nomina como gerentes o especialistas, así mismo aparecen en sus tarjetas de presentación; lo cual hace que el vendedor entre a la compañía motivado pero con falsas expectativas y causa en la mayoría de las veces elefecto contrario al esperado.
El proceso de motivación de esta compañía es bastante deficiente, ya que la única recompensa ofrecida en esta línea se basa en la tabla de comisiones incluida en su contrato, en la que se plantea crecimientos progresivos desde el 1% al 3% dependiendo del cumplimiento de metas (Casi inalcanzables, según los vendedores), este es el único recurso que da lugar a las...
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