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UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE MÉXICO
FACULTAD DE CONTADURÍA Y ADMINISTRACIÓN

Programa de la asignatura: TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

LICENCIATURA: ADMINISTRACIÓN CLAVE:
SEMESTRE: PLAN: 2005ÁREA: Mercadotecnia

CARÁCTER: Optativa Profesionalizante HORA / SEMANA / SEMESTRE Créditos:
TEÓRICAS PRÁCTICAS 8
4 0
MODALIDAD: Curso
SERIACIÓN ANTECEDENTE OBLIGATORIA:
Ninguna
SERIACIÓNSUBSECUENTE OBLIGATORIA:
Ninguna


OBJETIVO GENERAL DEL CURSO:

AL FINALIZAR EL CURSO, EL ALUMNO IDENTIFICARÁ LOS COMPONENTES FUNDAMENTALES DE LA NEGOCIACIÓN, SUS BASES TEÓRICAS, SU DESARROLLOESTRATÉGICO Y LAS DIVERSAS TÉCNICAS DESARROLLADAS EN EL AMBIENTE EMPRESARIAL. TAMBIÉN SERÁ CAPAZ DE IMPLEMENTAR LAS TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN, PARA LA MAXIMIZACIÓN DE OPORTUNIDADES MEDIANTE ELAPROVECHAMIENTO DE CONFLICTOS, DEFICIENCIAS Y FORTALEZAS, TANTO A NIVEL INDIVIDUAL, COMO EN GRUPOS Y EQUIPOS DE TRABAJO.


TEMAS:

I. CONSIDERACIONES PREVIAS.
II. ETAPAS BÁSICAS Y PROCESO DENEGOCIACIÓN.
III. PLANEACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN.
IV. SISTEMAS PREP DE NEGOCIACIÓN.
V. ESTRATEGIA EN LA NEGOCIACIÓN
VI. LA PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA
VII. IMAGOLOGÍA DE NEGOCIACIÓN.
VIII. DESARROLLODE LA NEGOCIACIÓN
IX. TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN.
X. EVALUACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
XI. NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
XII. ÉTICA EN LA NEGOCIACIÓN

TOTAL DE HORASHORAS SUGERIDAS

4
6
6
6
6
6
4
4
6
4
6
6

64



BIBLIOGRAFÍA BÁSICA
1. COHEN, Steven P, ALTIMIRA, Ricardo, Claves de Negociación,Con el Corazón y la Mente, México, Mc Graw Hill, 2003, 177 pp.
2. OVEJERO, Bernal Anastasio, Técnicas de Negociación. Como Negociar Eficaz y Exitosamente, México, Mc Graw Hill, 2004, 260 pp.
3. RISTAURobert, Introducción a los negocios, México, Thomson, Serie Business, 2004, 168 pp.

BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA

1. CZINKOTA Michael R, Kotable Masaki, Administración de Mercadotecnia,...
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