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1. LA NATURALEZA E IMPORTANCIA DEL MERCADO INDUSTRIAL

1.1 CONCEPTUALIZACIÓN DE MERCADOTECNIA INDUSTRIAL

Organizaciones que compran bienes y servicios paraprocesarlos o utilizarlos en sus procesos de producción.
Consta de individuos y organizaciones que adquieren bienes y servicios para la producción de otros productos y serviciosque son vendidos, rentados o entregados a otros.

1.1.1 DEMANDA DERIVADA

Esto quiere decir que, toda demanda de productos industriales depende en último término dela demanda del consumidor, hasta cuando una situación particular de compra está completamente alejada de los consumidores, ejemplo: la reducción de la demanda de casastiene tremendo impacto en la industria de productos para la construcción.

1.1.2 DEMANDA FLUCTUANTE

La mayor parte de las organizaciones prefieren programas constantesde operación y cuando se comparan con la demanda de artículos para el consumidor, la demanda de productos industriales se caracterizan por amplias fluctuaciones.

Existentres razones de este fenómeno.
1. Las compras organizacionales pueden hallarse íntimamente ligadas al estado de la economía, conforme la economía pasa por sus ciclos dealtas y bajas, la demanda de productos industriales también sufre esos ciclos.
2. Muchos compradores industriales tienen la tendencia a “mantener existencias” de losproductos que compran. Entonces no necesitan hacer más compras si sus existencias no se han acabado hasta cierto punto.
3. Muchos productos industriales tienen vidalarga, como en el caso de edificios y equipo mayor.

1.2 CARACTERÍSTICAS DE LA DEMANDA
1.2.1 CONCENTRACIÓN DE MERCADOS INDUSTRIALES
1.2.2 CONCENTRACIONES GEOGRÁFICAS
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