Tarea

1. LA TOMA DE CONTACTO

La primera decisión que tiene que tomar la empresa cuando decide hacer negocios en el exterior es elegir la forma de entrada en el mercado al cual se dirige.
Básicamenteexisten tres formas de entrada:
1. buscar directamente clientes,
2. utilizar los servicios de un intermediario (agente, distribuidor o empresa de trading)
3. o establecer una alianza con unsocio local.
4. Una cuarta alternativa sería la implantación en el mercado a través de una delegación o filial, pero en este caso no se produciría una negociación con una empresa local ya que lapropia empresa desarrollaría el negocio por sí misma.

Esa elección viene condicionada por la situación geográfica del país y las facilidades de acceso al mercado. En Europa, debido a la ausencia debarreras y a la concentración empresarial lo más habitual es buscar clientes finales aunque en mercados de productos que se venden al detalle todavía se siguen utilizando intermediarios, sobre todo enAlemania e Italia. En América Latina, África y Países Árabes la figura del intermediario es clave ya que facilita la resolución de las trabas administrativas y tiene las conexiones necesarias parallegar a las personas adecuadas. En países del Este y, sobre todo, en China las empresas extranjeras suelen optar por algún tipo de alianza –preferentemente joint-venture de fabricación- con un sociolocal. Con ello se compagina el conocimiento sobre cómo hacer un producto con el potencial de unos mercados que se está abriendo y que, además, ofrecen buenas condiciones para fabricar.
La facilidadpara identificar empresas dependerá del nivel de desarrollo del país. En la UE y
Estados Unidos existen directorios en Internet que por un coste muy bajo, incluso gratuitamente, facilitan esaidentificación (Europages, Kompass o Thomas Register son algunos de los más conocidos). Para países menos desarrollados sería aconsejable utilizar los servicios de los organismos que promocionan el comercio...