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2010
APUNTES DE NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

INSTITUTO UNIVERSITARIO DEL ESTADO DE MEXICO IUEM CAMPUS ATLACOMULCO 01/01/2010

NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

OBJETIVO
Desarrollar la habilidad con una perspectiva internacional mediante la resolución de casos tomando como base, el estudio de la comunicación intercultural y el manejo de técnicas de negociación eficaz.

UNIDAD I ELPROCESO DE NEGOCIACION
En nuestra vida personal y profesional todos queremos ejercer una influencia positiva sobre personas determinadas. Nuestras negociaciones pueden realizarse nuevos negocios, mantener clientes, cultivar amistades, o mejorar las relaciones matrimoniales y familiares, ¿Cómo hacerlo? 1. Predicar con el ejemplo 2. Construir relaciones en las que uno cuide al otro. 3. No decir cosasnegativas 4. Sea paciente con los demás 5. Ayude a los demás en forma anónima 6. Cumpla las promesas que hace a los demás

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7. Concéntrese en su círculo de influencia 8. Viva la ley del amor 9. Suponga siempre lo mejor en los demás. 10. Primero procure comprender y después ser comprendido 11. Recompense las actitudes francas y honestas. 12. Si lo ofenden tome la iniciativa 13. Admita suserrores, discúlpese y pida perdón 14. Relaciónese de persona a persona 15. Renueve su compromiso 16. Deje influenciar primero 17. Acepte a la persona y a la situación. 18. Habilite su mente y su corazón antes de hablar 19. Eluda luchar no huir 20. Reconozca que debe enseñar y dedique tiempo 21. Deje bien sentados los limites y reglas 22. No ceda ni haga concesiones

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23. Este en el punto exactoy en los momentos cruciales 24. Delegue con eficacia 25. Haga que los demás participen en los proyectos importantes 26. Emplee el lenguaje de la lógica y el de la emoción.

INFLUECIA
Capacidad que tiene una persona de determinar o alterar la forma de pensar o de actuar de otras personas. En la sociedad la influencia se presenta en las relaciones de agentes humanos y se muestra claramente en loscambios de actitud que presenta un determinado grupo de personas a las cuales va dirigida, teniendo encuentra el grado de los cambios determinando así el grado de influencia ejercida

SEIS PRINCIPIOS DE INFLUENCIA
1.- Comparación 2.- Atractivo 3.- Autoridad 4.- Compromiso

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5.- Reciprocidad 6.- Escasez

NEGOCIACION
Es una situación donde dos o más partes interdependientes reconocendivergencia en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación. La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que alcanzan una posición aceptable para ambas Tipos de Negociación: a) Negociación por posiciones: en ella cada parte toma una posición sobre el tema tratado consiste en estimar un precio para la compra-venta de un determinado bien opresentar la solución o un determinado conflicto y tratar de convencer al otro para que acepte su propuesta. b) Negociaciones competitivas: Los participantes son adversarios, el objetivo es la victoria, se desconfía en el otro, se contraponen los argumentos, se amenaza. c) Negociaciones colaborativas: los participantes son amistosos, su objetivo es el acuerdo, se confía en el otro, se insiste en elacuerdo, se informa, se ofrece. “La creatividad es un aspecto clave en la negociación”

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“Una negociación no debe ser un debate” El objetivo de un negociador no debería ser tomar una posición y defenderla a toda costa, si no influir sobre el adversario, persuasivo y convencerlo. Para lograrlo debemos Escuchar de verdad activamente Observar y estar alerta para captar señales no verbales Ponerseen el lugar del otro Enfatizar los puntos comunes de ambas posiciones No hablar demasiado No tener prisa en explicar nuestro punto de vista No llegar a conclusiones antes de que el adversario haya explicado su posición No hablar demasiado tiempo seguido, no realizar intervenciones largas No responder nunca a una pregunta que no entendamos del todo

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6 PARADIGMAS DE INTERACCION HUMANA...
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