Tecnicas Avanzadas






TÉCNICAS AVANZADAS DE VENTAS
GESTIÓN INDIVIDUAL










ESTUDIO DE CASO
¨LA MUERTE DE UN TIPO DE VENDEDOR¨
En el film de Woody Allen Take the money and run la ventapersonal se lleva a extremos cómicos cuando Allen, culpable de robo, se ve obligado a soportar el castigo inhumano de permanecer aislado en una celda de la prisión con un vendedor de seguros.
Los vendedoressuelen caracterizarse suelen caracterizarse como insistentes y agresivos; sin embargo en el ambiente de ventas moderno, en el que prevalecen técnicas como asociación, venta de relaciones, venta enequipo, venta de valor agregado y venta de consultoría, no existe lugar para tácticas de ventas insufribles. El vendedor debe estar interesado en el bienestar de sus clientes.
¿Cuántos padres seacercan a la cuna de su bebé y dicen: “espero que mi pequeño crezca para que sea un vendedor de automóviles”? Probablemente no muchos. Sin embargo, aunque la reputación de algunos de estos vendedores puedeser garantizada, como la realidad, el mundo del automóvil ha cambiado para mantenerse a la par con el paso del tiempo. Funcionarios de la Ford afirman que sus mejores vendedores llegan a la cumbre através de una base de clientes sólida y no por la parte técnica; otros vendedores de automóviles aseguran que la honestidad y la franqueza venden. El servicio al cliente es la clave.
El esfuerzo deventas que respalda al modelo Lexus de Toyota es ejemplo de un esfuerzo de ventas moderno y sofisticado. La compañía se ha visto enterando de las quejas de los compradores que reclaman sobre problemastan pequeños como las marcas brillantes en el acabado de la pintura. Lexus ha dispuesto un programa que deben pasar todos los distribuidores, y a sus vendedores se les exige llamar por lo menos a uncliente por a la semana para enterarse cómo está funcionando su automóvil recién comprado. En esencia, los vendedores de Lexus recorren grandes distancias no sólo para vender sino para prestar...