Tecnicas De Cierre De Ventas
Páginas: 13 (3053 palabras)
Publicado: 12 de septiembre de 2011
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TECNICAS DE
CIERRE DE VENTAS
Rodrigo Zúñiga Herrera
Sección 01 – IVTaller de técnicas de ventas
TECNICAS DE CIERRE
1. Definición
Es el punto culminante de cualquier negociación; esta se da en varias partes de la venta, no solo al final. El cierre está presente en cada punto donde comprador y vendedor concuerdan; puede estar representada por una pregunta o una frase,ya sea durante la exposición del vendedor cuando éste le explica al comprador cuáles son las características de su producto y le enfatiza cómo cada una de éstas representará un beneficio para su negocio.
Es lo que llamamos preguntas de cierre. Durante este proceso se presentan las objeciones del comprador y aquí el vendedor debe estar preparado para dar respuestas concretas que logrenconvencerlo, esto mediante el conocimiento profundo del producto y de la compañía. Además, puede estar apoyado por técnicas específicas para el manejo de estas, logrando convertir un posible NO, en un cierre de ventas.
Durante el cierre definitivo el vendedor debe asesorar a su cliente en cuanto a las posibles cantidades e incluso en algún momento sugerir una cantidad menor a la pensada por elcomprador. En la medida en que el vendedor procure formar una relación con un cliente, facilitará en gran medida el cierre de ventas posteriores, ya que el comprador necesita sentir apoyo y asesoría de su vendedor, y así el vendedor gana la confianza y el cierre se vuelve algo natural entre ambos.
2. Algunas técnicas de cierre de ventas
1) Cierre Básico.
2) Cierre con Alternativas.3) Cierre por Preocupación.
4) Cierre a la Desesperada.
5) Técnica del Martillo de Terciopelo.
6) Referido.
7) Resumen.
8) Estimulo.
9) Cierre por Acción Física.
10) Cierre por Trampa.
11) Técnica de Retirarse.
12) Cierre de Pregunta.
13) Cierre de Despistado.
14) Cierre por Empeño.
15) Cierre por Proceso de Descarte.
16)Cierre Envolvente.
17) Cierre A través de Cita Telefónica.
18) Cierre Ascendente.
19) Cierre Boomerang.
20) Cierre de Invitación.
21) Cierre de Suponga que.
22) Técnica de la Muerte Súbita.
23) Cierre de Hoja de Pedido.
24) Técnica del Picaporte.
25) Cierre Económico.
• Cierre básico: ¿Se lo envío entonces? Este cierre es el más sencillo y directo, secaracteriza porque la respuesta del comprador es un sí o un no y por ello debes estar muy seguro de la venta, al utilizarlo, puesto que puedes correr el riesgo de que un no acabe ella.
• Cierre con alternativas: ¿Con tarjeta o en efectivo? En este tipo de cierres se le ofrecen al vendedor varias alternativas sobre distintos aspectos (formas de envío, modo de pago…) antes de cerrar laventa. Este tipo de cierre se puede realizar cuando la venta es menos segura que en el primer tipo de cierre. Lo que nos permite concretar algunos aspectos antes de cerrar la venta. Además el cliente tiene la sensación de que es él quien tiene el control de la situación.
• Cierre por preocupación: ¿Te envío 30 unidades? es que solo nos quedan 50 y tardan varias semanas en proveernos… Es uncierre poco lícito pero uno de los más usados. Se da cuando el vendedor informa en el mismo momento del cierre la posibilidad del daño del producto en el transporte, el escaso número de unidades del producto que se vende, etc.
• Cierre a la desesperada: Tras la negación de compra y ante la necesidad de vender el producto no nos quedará otra que usar este cierre. Se trata de involucrar al...
TECNICAS DE
CIERRE DE VENTAS
Rodrigo Zúñiga Herrera
Sección 01 – IVTaller de técnicas de ventas
TECNICAS DE CIERRE
1. Definición
Es el punto culminante de cualquier negociación; esta se da en varias partes de la venta, no solo al final. El cierre está presente en cada punto donde comprador y vendedor concuerdan; puede estar representada por una pregunta o una frase,ya sea durante la exposición del vendedor cuando éste le explica al comprador cuáles son las características de su producto y le enfatiza cómo cada una de éstas representará un beneficio para su negocio.
Es lo que llamamos preguntas de cierre. Durante este proceso se presentan las objeciones del comprador y aquí el vendedor debe estar preparado para dar respuestas concretas que logrenconvencerlo, esto mediante el conocimiento profundo del producto y de la compañía. Además, puede estar apoyado por técnicas específicas para el manejo de estas, logrando convertir un posible NO, en un cierre de ventas.
Durante el cierre definitivo el vendedor debe asesorar a su cliente en cuanto a las posibles cantidades e incluso en algún momento sugerir una cantidad menor a la pensada por elcomprador. En la medida en que el vendedor procure formar una relación con un cliente, facilitará en gran medida el cierre de ventas posteriores, ya que el comprador necesita sentir apoyo y asesoría de su vendedor, y así el vendedor gana la confianza y el cierre se vuelve algo natural entre ambos.
2. Algunas técnicas de cierre de ventas
1) Cierre Básico.
2) Cierre con Alternativas.3) Cierre por Preocupación.
4) Cierre a la Desesperada.
5) Técnica del Martillo de Terciopelo.
6) Referido.
7) Resumen.
8) Estimulo.
9) Cierre por Acción Física.
10) Cierre por Trampa.
11) Técnica de Retirarse.
12) Cierre de Pregunta.
13) Cierre de Despistado.
14) Cierre por Empeño.
15) Cierre por Proceso de Descarte.
16)Cierre Envolvente.
17) Cierre A través de Cita Telefónica.
18) Cierre Ascendente.
19) Cierre Boomerang.
20) Cierre de Invitación.
21) Cierre de Suponga que.
22) Técnica de la Muerte Súbita.
23) Cierre de Hoja de Pedido.
24) Técnica del Picaporte.
25) Cierre Económico.
• Cierre básico: ¿Se lo envío entonces? Este cierre es el más sencillo y directo, secaracteriza porque la respuesta del comprador es un sí o un no y por ello debes estar muy seguro de la venta, al utilizarlo, puesto que puedes correr el riesgo de que un no acabe ella.
• Cierre con alternativas: ¿Con tarjeta o en efectivo? En este tipo de cierres se le ofrecen al vendedor varias alternativas sobre distintos aspectos (formas de envío, modo de pago…) antes de cerrar laventa. Este tipo de cierre se puede realizar cuando la venta es menos segura que en el primer tipo de cierre. Lo que nos permite concretar algunos aspectos antes de cerrar la venta. Además el cliente tiene la sensación de que es él quien tiene el control de la situación.
• Cierre por preocupación: ¿Te envío 30 unidades? es que solo nos quedan 50 y tardan varias semanas en proveernos… Es uncierre poco lícito pero uno de los más usados. Se da cuando el vendedor informa en el mismo momento del cierre la posibilidad del daño del producto en el transporte, el escaso número de unidades del producto que se vende, etc.
• Cierre a la desesperada: Tras la negación de compra y ante la necesidad de vender el producto no nos quedará otra que usar este cierre. Se trata de involucrar al...
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