Tecnicas de negociacion

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LA NEGOCIACIÓN

AUTORES:

AMAYA NIETO JEIMY PATRICIA
GARCIA PACHECO REGINA ISABEL
ORTIZ CASTILLO ANA MILENA
JIMENEZ RODRIGUEZ MAURICIO
CASALLAS PORTILLA MONTEGRANARIO
PEREZ MONTES LINA MARIA
CACERES AGUILAR ROSANA
AREVALO PACHON SANDRA VICTORIA
QUINTERO BUITRAGO SANDRA MILENA
MONTOYA SIERRA LUPERLY
CALDERON NIÑO GLORIA INES
RIOS MAYORAL LADY JHOANA
CALVETE PARDO CARLOS ALBERTOLUNA CARDENAS ANDREA CAROLINA
PEÑUELA JIMENEZ CARLOS ANDRES
PEREZ RODRIGUEZ JOHN ALEXANDRE
DUARTE VARGAS EDGAR MAURICIO
LISCANO MUÑOZ OLGA MARGRET

DOCENTE: JENNY ARIZA
MATERIA: TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
CLASE LUNES

FUNDACION UNIVERSITARIA SAN MARTIN
FACULTAD DE INGENIERIA DE SISTEMAS
ABIERTA Y A DISTANCIA
AGOSTO 24 DE 2009
BOGOTÁ D.C.

Introducción 3

Objetivos4

Marco Teórico 5

1. Negociación y sus aspectos 6
2. El poder de MAAN 8
3. Características del negociador 10
4. Estilos de negociación 15
5. Tipos de negociadores 17
6. Estrategias 19
7. Tácticas 22
8. Comunicación 25
9. Lenguaje 26
10.Asertividad 27
11. Lugar de la negociación 29
12. Momento de iniciar la negociación 32
13. Fases de la negociación 33
14. Preparación y pautas para negociar 38
15. Conocer la propia oferta 40
16. Conocer a la otra parte 41
17. Objeto de la negociación 43
18. Agenda de la reunión 4419. Presentación 45
20. Discusión 46
21. Centrarse en los intereses 47
22. Argumentos y objeciones 48
23. Flexibilidad y creatividad 50
24. Concesiones 51
25. El arte de preguntar 52

Conclusiones 54

Bibliografía 55

I N T R O D U C C I O N

El objetivo de estetrabajo es realizar el Marco Teórico de la Negociación desde la metodología de Trabajo Colaborativo.

Por tal razón se plantean cuatro dimensiones a utilizar:

• Composición del Grupo

La composición del grupo se realiza con base en la información entregada y publicada por nuestra docente Jenny Ariza.

• Actividades a Realizar

Se genera propuesta de los temasque serán tratados en el contenido del marco teórico de la negociación, con el fin de lograr participación individual voluntaria.

• Reglas y Roles

o Se asigna un rol para consolidar la información entregada y/o publicada en los medios de comunicación establecidos, adicionalmente, realizar seguimiento y comunicar al grupo el status.

o Se define el plazo máximode entrega por parte del grupo y del rol encargado de consolidar

• Medios de Comunicación

o Se definen como medios de comunicación (asíncronos) para esta actividad:

▪ Aula Virtual (Foro)

▪ Correo Electrónico

O B J E T I V O S

• Desarrollar este marco teórico a través de la metodología de Trabajo Colaborativo.

• Facilitarla toma de decisiones de forma conjunta.

• Responsabilidad de las actividades propias y también con relación a los demás.

• Conocer la negociación como forma de resolución de conflictos.

• Desarrollar habilidades para preparar, desarrollar y cerrar negociaciones.

MARCO TEORICO

Ser capaz de negociar los mejores tratos posibles en diferentes áreas de la vida marca la diferenciaentre el éxito y el fracaso. En este trabajo podrá adquirir conocimientos para ser un(a) mejor negociador(a), como prepararse y conducirla de manera profesional e imparcial. Se verá como una negociación bien preparada puede aumentar las posibilidades de obtener el éxito. Se analizará como organizar los objetivos y metas realistas y alcanzables, como desarrollar una estrategia efectiva, además de...
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