Tecnicas de negociacion

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Características de una Negociación
 Hay dos o más partes(dos o más personas, grupos o organizaciones)
 Hay un conflicto entre necesidades e intereses entre dos o más partes.
 Las partes negocian por elección.
 Cuando se negocia se espera un “jala y empuja”.
 Las partes prefieren negociar y llegar a un común acuerdo que tener una pelea.
 Una negociación exitosa tiene el manejo detangibles y la resolución de intangibles

Interdependencia
 Una de las características claves de una negociación es que cada parte necesita de la otra para llegar a sus objetivos. Cuando las partes dependen de la otra para llegar a su resultado son interdependientes.
 Hay tres tipos de relaciones: Independientes, dependientes e Interdependientes.

Tipos de Interdependencia afecta elresultado
• La interdependencia de las metas y la estructura de la negociación moldean fuertemente el proceso y el resultado de la negociación.
• Zero-Sum o distributiva es cuando dos partes están tan ligadas que hay una correlación negativa en cuanto a completar su meta (ej. Una carrera).
• Non Zero-Sum o Integraría es cuando las partes esta ligadas que cuando una parte obtiene su meta,beneficia a la otra en la obtención de la suya.(ej. Un escritor y un músico crean una canción)

Formas alternativas de la interdependencia
 La interdependencia depende mucho en lo atractivo de las alternativas de trabajar en conjunto.
 En una negociación depende mucho la Mejor Alternativa en un Acuerdo Negociado, BATNA por sus siglas en ingles. El BATNA de un individuo siempre es relativo a losacuerdos posibles en la mesa de negociaciones.

Ajuste Mutuo
 Cuando las partes son interdependientes deben encontrar la manera de resolver sus diferencias.
 A lo largo de la negociación cada parte trata de influenciar a la otra en sus decisiones.
 Las negociaciones son un proceso cambiante y el ajuste mutuo es uno cambio fundamental dentro de ellas.
 Al hacer una propuesta se debenpreveer las posibles reacciones de la otra parte.
 Ambas partes no solo reaccionan a las propuestas sino que también ante el comportamiento del negociador.
 Un buen negociador necesita entender cómo se ajustarán las personas a lo largo de la negociación en base a sus movimientos y respuestas.
 Ambas partes deben intercambiar información, definir sus límites, tratar de influenciar a la otraparte y resolver los problemas que se presenten.
 Concesiones y ajustes mutuos
Al iniciar una negociación, cada parte define su posición deseando que la otra la acepte pero en realidad se espera una situación de “estira y afloja”.
 Cada parte defiende su posición y cuando una parte accede a modificarla se llega a una concesión.
 Existen dos dilemas en el ajuste de las partes
1. Dilema dehonestidad: ¿Qué tanto decirle a la otra parte? Si se le dice demasiado podría aprovecharse. Si no se definen las necesidades se llegaría a un estancamiento.
2. Dilema de confianza: ¿Qué tanto se debe creer lo que la otra parte dice? Si se cree todo podría aprovecharse y de no creer nada nunca se llegaría a un acuerdo.

Reclamación y creación de valores
 Existen dos situacionesinterdependientes:
 Situaciones distributivas: Cuando una parte trata de llevarse la mayoría de los recursos del trato: dinero, tiempo o materia prima. En este caso hay un ganador.
 Situaciones de ganancia mutua: En donde todos pueden alcanzar sus objetivos. Ambas partes ganan.
 Las negociaciones son una combinación de crear y reclamar procesos de valor lo cual implica:
1. Los negociadores debenreconocer las situaciones que requieran una estrategia diferente.
2. Deben ser versátiles al combinar estrategias.
3. Las percepciones de los negociadores tienden a percibir la naturaleza interdependiente de una manera más competitiva o distributiva de lo que realmente es.

Diferencias entre los negociadores
1. De intereses.
2. De juicios a futuro.
3. En la tolerancia del riesgo.
4. En la...
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