Tecnicas de negociacion

Solo disponible en BuenasTareas
  • Páginas : 4 (755 palabras )
  • Descarga(s) : 0
  • Publicado : 11 de diciembre de 2011
Leer documento completo
Vista previa del texto
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

EL MERCADO ACTUAL.

Economía Industrial Siglo XVIII a 1959

Era de la Información. 1960 a la actualidad.

• Calidad de mala a aceptable. • Oferta < Demanda • SinCompetencia

PRODUCTO.

• Alta Calidad • Oferta > Demanda • Competencia feroz

• Ignorante y sumiso. • Insatisfecho pero no importa. • Hay más.

CLIENTE.

• Entendido y exigente •Insatisfecho... No vuelve • Y no hay más.

• Estilo "Charlatan" • Vender es "colocar" • Agresivo y astuto.

NEGOCIADOR

• Estilo Asesor • Vender esgenerar vinculos de confianza • Preparado y experto enrelaciones humanas

•Orientada al producto •Prepotencia. •jefes y empleados. •Dirección autocrática. •Venta Dpto. Comercial

EMPRESA

• Orientada al cliente • Vocación de servicio • Líder y Equipo •Dirección Participativa • Calidad Total • Venta = Todos

DEFINICIÓN DE NEGOCIACIÓN.
 “NEGOCIACIÓN ES LA FORMA DE CONCILIAR

DIFERENCIAS A TRAVÉS DE UN PROCESO DE COMUNICACIÓN EFICAZ CON ELOBJETO DE LLEGAR A UN ACUERDO”

TIPOS DE NEGOCIACIÓN

NEGOCIACIONES COMPETITIVAS

NEGOCIACIONES COLABORATIVAS Los participantes tiene una relación amistosa.

Los participantes son adversarios.El objetivo es la victoria.

El objetivo es el acuerdo.

NEGOCIACIONES COMPETITIVAS

NEGOCIACIONES COLABORATIVAS

Se desconfía del otro.

Se confía en el otro

Se insiste en la posición.Se contrarrestan argumentos. Se amenaza.
Se intenta obtener los mayores beneficios.

Se insiste en el acuerdo.

Se Informa.

Se establecen en términos de confrontación sin importar el otro.Se establecen en términos de colaboración. La otra parte debe quedar satisfecha.

Se ofrece.

Se aceptan concesiones para llegar al acuerdo.

Yo gano/tú pierdes.

Yo gano/tú ganas.

 ENEL MERCADO ACTUAL, EN EL QUE LAS EMPRESAS

DEBEN ESTABLECER RELACIONES A LARGO PLAZO TANTO CON LOS CLIENTES FINALES COMO CON LOS CLIENTES INTERNOS (COLABORADORES), LAS

NEGOCIACIONES COMPETITIVAS...
tracking img