Tecnicas de negociacion

1.1 IMPORTANCIA DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

La globalización de la economía ha significado una aproximación cada vez mayor no sólo entre los gobiernos de los países para eliminar las trabas al comercio y la inversión internacional, sino también entre las empresas y los agentes económicos que se encargan las relaciones empresariales.

Además de las tradicionales operaciones deimportación-exportación ha nacido una serie de acuerdos tales como la constitución de sociedades mixtas (joint ventures), el otorgamiento de licencias, la subcontratación de procesos, la financiación de proyectos, etc., lo cual exige que ejecutivos y directivos implicados en esos acuerdos adquieran las habilidades fundamentales para negociar en un entorno internacional.

Toda negociación es un proceso decomunicación entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes. Se trata de ir acercando posiciones hasta llegar a una situación aceptable para ambas partes de forma que les permita crear, mantener o desarrollar una relación. Cuando las partes negociadoras pertenecen a países distintos, se habla de negociación internacional.

Negociarconsiste en utilizar técnicas persuasivas, más que en el uso del poder para obtener las mayores ventajas de la otra parte, aunque en los negocios internacionales se dan situaciones en el que el desequilibrio de poder entre las partes es tan acusado que se altera el proceso de negociación habitual – piénsese por ejemplo en la relación de una pyme suministradora de productos de alimentación con unagran central de compras europea. El aprendizaje de esas técnicas incluye conocimientos de ventas, marketing, sicología, sociología, comunicación, resolución de conflictos, etc.

El éxito de una negociación consiste sobre todo en comprender las necesidades de la otra parte y persuadirle de hacer algo que realmente también se ajusta a nuestros intereses; es decir que se sienta satisfecho con elresultado final de la negociación.

1.2 ANTECEDENTES

Negociar es un acto que siempre está vinculado con el trabajo, la negación del ocio, el esfuerzo por conseguir u obtener un logro, un objetivo, una meta. Ese mismo sentido tiene la negociación, diseñar y obtener objetivos comunes, pero además es un medio de solución de controversias y un método para encontrar una alternativa de accióndentro de varias posibilidades.

Las negociaciones como técnica han sido practicadas y estudiadas a partir de dos áreas profesionales: en el mundo diplomático y en el de los comerciantes, por eso su sistematización y posterior aplicación se han dado principalmente en esos ámbitos profesionales. Sin embargo sus mecanismos y técnicas bien pueden ser empleados en actividades de asistencia técnicainternacional, en el campo policial, empresarial o financiero, como instrumento o mecanismo de solución de conflictos y en el mundo de los negocios internacionales, y puede abarcar un mayor escenario dentro del acontecer humano dado que toda persona puede encontrarse frente a situaciones cotidianas, vecinales, comunales, o dentro de las organizaciones en las que transcurren sus actividades laborales,académicas o sociales en las que debe negociar con otros. De esto, podemos concluir que la negociación está implícita en la propia relación humana.

“El primitivo intercambio de mercancías -el trueque- no habría sido posible si previamente los hombres no hubieran sentido el impulso de establecer un ambiente y un conjunto de elementos destinados al intercambio”. La búsqueda de la viviendapacífica, en la época sedentaria, precursora del establecimiento de los primeros pueblos, seguramente se dio porque los individuos de entonces, a través de una negociación múltiple, llegaron a acuerdos o convenios de relación y convivencia apacible. La construcción de la primera aldea exigió un acuerdo negociado para que existiese una relación pacífica entre sus habitantes.

La negociación se hace...