Tecnicas de prospeccion

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Practica

La Prospección

Marco Teórico

Síntesis de prospección

|Etapas |Métodos |Medios / que hacer / que decir |Ayuda de la gestión |
|Definición del campo de la |º Estrategia de la competencia |º Análisis detallado de la |º Trabajo realizado por el |
|prospección |º Objetivoscomerciales |cartera de clientes |servicio de mercadotecnia y la |
| |º Detección de las áreas mas | |dirección comercial |
| |favorables | | |
| |º Objetivos dela prospección | | |
|Inventario de los prospectos |º Búsqueda de las direcciones en|º Directorios generales |º Centralización de la |
| |los directorios telefónicos |º Directorios por profesión |información |
| |ºRecopilación de la información| |º Plan de prospección |
| |por la fuerza de ventas | |º Coordinación de las acciones |
| | | |de prospección |
|Localización de los prospectos |ºVerificación de las |º Ficha de prospecto |º Numero suficiente de líneas |
| |direcciones y recolecciones de |º Pasante o secretaria |telefónicas y locales adecuados |
| |breves informaciones | | |
|Envió de cartas previas al |ºExponer el problema sin |º Maquinas de escribir mecánicas| |
|llamado telefónico |revelar la solución |y eléctricas o maquinaria para | |
| |º “Cuidar los que se dice” |tratamiento de texto | |
||º 2/3 ustedes , 1/3 nosotros |º Elección y presentación del | |
| |º Anunciar el llamado telefónico|papel para la carta | |
| |º Enviar las cartas en |º Elección y presentación del | |
||proporción a las llamadas |sobre | |
| |telefónicas que se harán | | |
|Llamada de teléfono para |º “Vender” la cita |º Algunas formulas escritas a la|º Numero suficiente de líneas |
|concertar cita|º No argumentar, ni presentar la|vista |telefónicas y locales adecuados |
| |solución |º Sonrisa | |
| |º Tratamiento de las objeciones |º “Si” | |
|| |º Agenda abierta para conveni | |
| | |fecha de cita | |
|Preparación de la visita |º ¿Que competidores podemos |º Análisis puntos fuertes / |º Recolección y centralización |
|...
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