Tecnicas de venta

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DIRECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

DISEÑO DE TERRITORIOS Y RUTAS.

ESTABLECIMIENTO DEL TERRITORIO DE VENTAS. Una tarea importante en la administración del tiempo y del territorio es la asignación efectiva del personal de ventas a los territorios. Un territorio de ventas es un área geográfica que contiene cuentas de clientes, ya sean cuentas de clientes actuales y/o cuentas potenciales que seasignan a un vendedor en particular. Los clientes actuales y potenciales se agrupan de tal forma que el vendedor puede visitarlos tan conveniente y económicamente como sea posible. Aún cuando la mayor parte de las empresas establece territorios basándose en información geográfica, los gerentes de ventas deben dar mayor importancia a los clientes actuales y potenciales existentes en un áreageográfica.

RAZONES PARA ESTABLECER TERRITORIOS DE VENTAS La razón fundamental para establecer territorios de ventas es facilitar la planeación y el control de la función de ventas, aunque existen otras razones como las siguientes: Mejorar la cobertura del mercado. El tiempo para visitas de un vendedor se debe planear de tal forma que se garantice una cobertura adecuada de los clientes actuales ypotenciales. El territorio de ventas no debe ser tan grande, ya que el vendedor dedicaría mucho tiempo viajando y no visitando a sus clientes, pero tampoco debe ser tan pequeño como para que el vendedor visite muy frecuentemente a los clientes. En conclusión, el territorio debe ser tan grande que represente una razonable carga de trabajo para el vendedor pero tan pequeño que garantice que se puedavisitar a todos

Para mantener los costos de venta al mínimo. El gerente de ventas debe establecer territorios que sean eficientes en cuanto al costo, por ejemplo, al eliminar o minimizar los viajes de más de un día y encontrar métodos alternativos de llegar a los clientes. Un método de ventas que rápidamente se convirtió en una alternativa importante es el telemercadeo, esto es, la utilización delteléfono junto con los métodos tradicionales de comercialización. Para reforzar las relaciones con los clientes. El diseño de los territorios debe permitir a los vendedores dedicar más tiempo a los clientes actuales y potenciales y pasar menos tiempo en el camino, ya que mientras más puedan aprender los vendedores de sus clientes, mejor podrá conocer sus problemas y aportar soluciones. Paraconstruir una fuerza de ventas más eficaz. Cuando se le asigna un territorio a un vendedor se le da la responsabilidad del mismo, esa persona se convierte en el gerente de ese territorio. Para evaluar mejor a la fuerza de ventas. Los vendedores se pueden evaluar con base a su desempeño en comparación con el territorio que se les ha asignado. Al analizar el desempeño de las ventas territorio porterritorio, el gerente de ventas puede detectar condiciones cambiantes del mercado y realizar ajustes necesarios en las tácticas de ventas. Para coordinar las ventas con otras funciones de comercialización. Un territorio de ventas bien diseñado puede ayudar a la administración a realizar otras funciones de marketing, ya que los análisis de ventas y de costos se pueden realizar con mayor facilidad en unterritorio que en todo el mercado.

RAZONES PARA NO ESTABLECER TERRITORIOS DE VENTAS A pesar de las ventajas que se relacionan con el establecimiento de los territorios de ventas, existen algunos casos en los que no son recomendables, por ejemplo:

Empresas pequeñas con muy pocos vendedores. En este caso no es necesario establecer un territorio de ventas, ya que solo son necesarios a medida quela fuerza de ventas de una empresa crece. Ventas basadas en contactos sociales, amistades o familiares. En este caso no es necesario establecer un territorio de ventas, ya que los clientes potenciales de cada vendedor están distribuidos en diferentes zonas geográficas y difícilmente serán los mismos para varios vendedores.

PROCEDIMIENTO PARA EL ESTABLECIMIENTO DEL TERRITORIO DE VENTAS....
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