Tecnicas de venta

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4.1 TECNICAS DE VENTAS

Es la habilidad de interpretar las características de un producto y/o servicio, en términos de beneficios y ventajas para el comprador, persuadirlo y motivarlo para que compre el producto y/o servicio. Esto implica un proceso planeado, ordenado, lógico y analítico para beneficio tanto del comprador como del vendedor. Las técnicas de ventas implican saber:
* Qué hacerlos primeros quince minutos de una entrevista.
* Cómo hacer una presentación de experto.
* Cómo expresar las características del producto y/o servicio.
* Cómo presentar pruebas orales y escritas de los beneficios y valores.

En una encuesta realizada a 152 empresas las compañías distribuyen el tiempo del entrenamiento a varias áreas temáticas, tales como: (Hopkins, en "Training TheSale Force", 1998)
Conocimiento del producto 40%
Técnicas de ventas 20%
Orientación / mercado industria 15%
Orientación sobre la compañía 10%

Como se puede ver las empresas consideran importante a la enseñanza de las técnicas de ventas. En consecuencia los aspirantes pueden aprender como buscar clientes, como captar su atención e interés; deben aplicarse esfuerzos sobre las mejores formasde tratar las objeciones y, sin dunda, se discutirá y demostrará la mejor forma de lograr el cierre de la venta.

DESPERTAR EL INTERÉS DEL PROSPECTO

Es necesario conocer la principal motivación o incentivo que anima al cliente a comprar. El trabajo del vendedor no es el de un simple tomador de pedidos. La tarea fundamental, consiste en identificar y descubrir los motivos del cliente paratraducirlos en deseos de compra. La motivación constituye una de las razones fundamentales que impulsa la compra. Los especialistas en ventas señalan que las personas adquieren bienes o servicios por las siguientes razones, entre otras:

* Satisfacer una necesidad fisiológica (comida, bebida).
* Lograr una mejor salud.
* Belleza.
* Conseguir o ahorrar dinero.
* Obtenerreconocimiento y aprobación social.
* Amistad.
* Lograr comodidad.
* Tener un romance.
* Satisfacer su curiosidad.
* Proteger a los seres queridos.
* Amor a la familia.
* Placer, diversión, esparcimiento.
* Disponer de más tiempo libre.
* Ser como los demás.
* Ser diferente a los demás.
* Obtener seguridad.
* Vivir una aventura.
*Satisfacer su deseo de crear.
* Miedo a perder.
La gente no compra cosas si no tiene motivos para hacerlo. Por otro lado, no todas las personas son iguales y reaccionan de la misma manera frente al mismo estímulo. Para poder concretar la venta es necesario conocer este marco de referencia y manejarlo con mucha solvencia.

EL ARTE DE PREGUNTAR

Un Vendedor Profesional no es aquel personajelocuaz, bromista, desordenado y embustero, el cual era considerado “un mal necesario” dentro de las empresas.  No es el que “se nota cuando llega y cuando sale”, debido al nivel de ruido ambiental que le acompaña. Este profesional es quien, con todo respeto por su trabajo, asume su responsabilidad por aprender todo lo que sea posible con respecto a su cliente.  Conoce la importancia de entender losgustos, preferencias, necesidades y hasta caprichos de su cliente, con la idea de servirle.  Sabe además. cómo lograr que su cliente, complacido, le retribuya gustosamente por haber llenado su necesidad.
Para lograr dicho entendimiento, nada mejor que dominar el Arte de Preguntar.  Con este fin en mente, amigo lector, encontrará a continuación un sencillo método para incorporar dicho Arte a suestilo personal de trabajo.
A esta técnica la llamaremos el Sondeo CIEN.  Se trata de los siguientes cuatro tipos de preguntas:

Preguntas de Circunstancia: Éstas son las más sencillas de formular, pues se refieren a la situación actual del cliente.  La mayoría de los posibles compradores se encuentran relativamente a gusto con su situación actual.  Por tanto, el Vendedor Profesional no abusa de...
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