Tecnicas de venta

PROGRAMA DE FOMENTO DE LA MICROEMPRESA
FOMMI
F OMMI
SLV/B7-3010/94/83

MANUAL PARA CAPACITACION A
EMPRESARIOS

“Técnicas de Venta”

UNION EUROPEA

Fondo de Inversión

SAN SALVADOR, MARZO DE 1998

CONTENIDO
CAPITULO No 1 IMPORTANCIA DE LA VENTA
1.1 Tipos de ventas
1.2 La venta como herramienta
1.3 El vendedor (Requisitos básicos)
1.4 La satisfacción del cliente
1.5 Losclientes
1.6 Tipos de clientes
1.7 Formas de tratar a cada cliente
CAPITULO No 2 EL PROCESO DE LA VENTA
2.1 Etapas básicas
2.2 El contacto
2.3 La presentación en las ventas
2.4 Argumentos básicos
2.5 Formas de presentación
CAPITULO No 3 OBJECIONES Y CIERRE
3.1 Temores del cliente: clases
3.2 Tratamiento de las objeciones
3.3 Cómo cerrar con éxito
CAPITULO No 4 SERVICIO AL CLIENTE
4.1 Cómoexhibir los productos
4.2 Atención de los clientes
4.3 Seguimiento

PRESENTACIÓN

ESTIMADO FACILITADOR:

Este Manual, representa el esfuerzo del Programa de Fomento de la Microempresa,
FOMMI II, para contribuir a que los empresarios de la microempresa fortalezcan sus
conocimientos que reforzarán la capacidad de gestión de estos y que se reflejará en la
toma de decisiones máseficientes y oportunas; contribuyendo así, a mejorar ingresos,
sus condiciones de vida y a crear más empleo.
Este manual, ha sido preparado para desarrollar el presente taller de capacitación, con
la metodología CEFE, la cual podríamos traducir de la siguiente manera: “Capacitación
del Empresario para el Fortalecimiento Empresarial”.
Esta metodología, ve al individuo capacitando dentro de un procesode enseñanza
aprendizaje, con tres ámbitos muy bien definidos y que es importante prestarles mucha
atención para tener una capacitación muy exitosa, estos ámbitos son:
Ambito cognoscitivo
Ambito afectivo
Ambito psicomotor
- conocimientos
- actitudes emocionales -coordinación de los movimientos
- Aptitudes intelectuales - Actitudes valorativas
En el proceso es importante reparar en cada unade estas áreas de cada individuo
participante; ya que, de ello dependerá su aprehensión de los nuevos conocimientos
pretendidos durante su participación en el taller.
Esperamos que este manual sea de mucha ayuda al Facilitador, para guiarlo en el
desarrollo de esta temática, de una forma activa involucrándose y comprometiéndose
con el aprendizaje de cada una o cada uno de las/losparticipantes.
En los distintos temas desarrollados, encontrará sitas a distintos autores y hasta
artículos completos que han servido de base para la preparación del material didáctico.
Algunos de los temas no están lo suficientemente desarrollados; pero de igual forma,
nos pareció útil incluirlo para apoyo a la investigación bibliográfica que cada
Facilitador hará en su momento para su preparaciónpersonal respecto a una temática
específica.

Nuestro esfuerzo pretende, motivar al Facilitador a la búsqueda de metodologías
realmente participativas, que involucren activamente a los participantes en el evento de
capacitación, convirtiéndoles en actores de su proceso de enseñanza aprendizaje;
porque es así, como se aprende y se aprecia el conocimiento. Se pretende entonces,
que hayaFacilitadores que promuevan la participación activa y no charlistas, que le
quitan el tiempo a los participantes, porque si no hay actuación de parte del
capacitando, este llegó a dormir al eventos y el tiempo se dio por perdido.
Si con este pequeño manual, logramos, más que apoyar al Facilitador, despertarle una
pequeña llama, que promueva la investigación y desarrollo de la metodología CEFE, acomprender y desarrollar nuevas secuencias que aumenten el impacto de sus
programas y temáticas, hemos logrado nuestro cometido.

Los autores.

CAPITULO No 1 IMPORTANCIA DE LA VENTA
1.1 Tipos de ventas
La venta ha estado presente desde siempre, en todos los momentos de la vida de los
seres humanos, por ejemplo cuando un niño quiere que le compren una paleta, un
dulce, planifica e ingenia...