tecnicas de venta

1. Investigue en Internet o libros relacionados al tema de evaluación de vendedores o agentes de ventas; sobre los diversos métodos cuantitativos y cualitativos que usan las empresas para evaluar a su fuerza de venas o vendedores.


TECNICAS DE VENTA:
SABER VENDER

1. Cómo cerrar una venta. La pregunta de cierre
La pregunta de cierre
(técnica conocida como cierre directo o preguntadirecta)
          Actué simplemente, sin rodeos, y pida una decisión. Mucha gente está esperando que se les pregunte: ellos tienen un temor irracional a instigar un negocio.
          Preguntas de cierre típicas:
·                Me da su permiso para seguir adelante?
·                Cuando desearía la entrega?
·                Cuantos quiere?
          Sin embargo, algunos compradoresnecesitan propuestas más sutiles.


2. El formulario de pedido
 Solicite y obtenga el consentimiento del cliente en las diferentes etapas de completar el formulario pedido.
Es fundamental que el vendedor parta de la suposición de que el consumidor comprará; son solo los detalles que necesitan ser aclarados.
          Haga preguntas tales como:
·                Me puede confirmar su dirección?·                Puedo confirmar sus datos personales?
·                Me da su aprobación?
          En la etapa final se presenta el formulario al comprador para que lo firme, pero recuerde que se debe pedir su autorización, y no la firma.

3. O esto o aquello. Cierre de venta alternativo
(técnica conocida como cierre alternativo)
A menudo se logra obtener la conformidad final del compradorpreguntándole cual es la más aceptable de una oferta alternativa. Este cierre le da al comprador dos opciones: comprará esto o comprará aquello? La respuesta afirmativa a cualquiera de las dos asegura el compromiso de compra.
Ejemplos de alternativas:
Color…………………………….     Rosa o azul?
Forma…………………………....    Redonda o cuadrada?
Tamaño…………………………..   El modelo de 15 cn o el de 25 cn?Empaque…………………………   en cajas de 10 o de 20
Entrega……………………………esta semana o la próxima?
Pago………………………………   al contado o por cheque?
Las combinaciones son numerosas
4. Tecnica de Half Nelson
(en la lucha libre, un “half-nelson” es una llave inmovilizante de la que no es fácil, sino imposible, librarse)
Este es probablemente uno de los cierres menos aplicados. Para usarlo con buen resultado es esencial un conocimientocabal del producto.
Se puede aplicar luego de una pregunta del cliente sobre los productos o servicios que usted ofrece, diciéndole: “lo quiere si cumpleesos requisitos?”. Obviamente, no debe usarse si su producto o servicio no llena los requisitos formulados.
Ejemplos:
Comprador: “no me gusta el modelo ajustable a un banco. Operará en el piso?”.
Vendedor: “ si así fuera, hará el pedido?”.Comprador: “podría usar esta póliza como garantía para un préstamo?”
Vendedor: “en tal caso, concretará ud. La operación?”
Comprador: “no creo que este auto pueda andar a 180 km./h”.
Vendedor: “ si le demuestro que puede hacerlo, lo comprará?”
5. Técnica del Duque de Wellington
(arthur wellesley, duque de wellington) militar y político británico.
Esta es la única técnica que involucra físicamenteal comprador; empleada correctamente consigue que el usuario describa todas las razones por las cuales compraría o no su producto, o contrataría un servicio.
Ejemplo:
Divida una hoja de papel de manera que las razones afirmativas queden a la izquierda y las negativas a la derecha. No olvide prestar toda suayuda con las razones positivas y deja que el usuario piense solo en todas las razones porlas que no compraría.

6. La advertencia. Cerrar una venta
(se refiere a la experiencia de un tercero)
          A muchos consumidores les gusta identificarse con otros que han estado en una situación similar. Su advertencia pude ser negativa, diciendo que pasó por que el consumidor no compró; o positiva, señalando los beneficios resultantes de la aceptación por parte...